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| 服务分销策略 |
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直接渠道和间接渠道
服务分销策略
这种划分是看企业在其分销活动中是否通过中间商。直接渠道就是商品从生产领域转移到消费领域不经过任何中间商转手的分销渠道。间接渠道则是商品从生产领域到消费者或用户手里经过若干中间环节的分销渠道。间接渠道是两个以上层次的分销渠道模式。
长渠道和短渠道
对于间接渠道来讲，根据其介入的中间商层次的多少可分为长渠道和短渠道。长渠道是指生产者经过两道以上的中间环节，把产品销售给消费者；而短渠道则指生产者没有或只经过一个中间环节，把商品销售给消费者。一般而言，在商品从生产领域转移到消费领域或用户的过程中，经过的层次或环节越多，分销渠道就越长；反之分销渠道就越短。
宽渠道和窄渠道
根据渠道中组成每个层次的同种类型中间商数目多少，可分为宽渠道和窄渠道。宽渠道是指生产者同时选择两个以上的同类中间商销售商品。而窄渠道则是指只选择一个中间商销售商品。一般说来，使用的同类中间商越多，企业产品在市场上的分销面就越广，反之，则越窄。
单渠道和多渠道
根据生产者所采用的渠道类型的多少，分销渠道可以分为单渠道和多渠道。有些生产者采用的渠道比较单一，而有的生产者则根据不同层次或地区消费者的不同的情况而采用不同的分销渠道。如果企业将所有的产品由自己直销或全部交给批发商经销，则称之为单渠道。如果企业在同一层次种利用不同的类型的销售组织，则称之为多渠道分销。
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| OEM企业分销商业模式图 |
直销可能是服务生产者经过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于服务和服务提供者不可分割所致。如果直销是经由选择而决定的，经营者往往是为了可以获得某些特殊的市场营销优势。例如，对服务的供应于表现，可以保持较好的控制；以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色的服务产品的差异化；可以从顾客接触时直接反馈关于目前需要、这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。
经由中介机构销售
服务企业通常使用的渠道，是通过中介机构。服务业渠道结构各不相同，有的还相当复杂。服务业市场的中介机构形式很多，常见的有下列5种：
代理：一般是在观光、旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣和工商业服务业市场出现。
代销：专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该项服务。
经纪：在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行，如股票市场和广告服务。
批发商：在批发市场的中间商有“商人银行”等。
零售商：包括照相馆和提供干洗服务的商店等。
中介机构可能的形式还有很多，在某些服务交易进行时，可能会牵涉到好几家服务企业。同时，近年来，服务分销的方式也有了很多的创新。主要有三种方式：租赁服务、特许经营、综合服务。
创新方法编辑本段回目录
租赁服务的增长：
近年来，租赁业务发展很快，许多销售产品的企业，也开始增添了租赁和租用业务，此外，也有新兴的服务机构投入到租赁市场的服务供应中来。不过，租赁的商品大多是比较贵重而不容易为私人拥有的物品。在租用和租赁合同中，银行和融资公司，以第三者的身份，扮演了重要的中介角色。
对于租用者，可获得如下利益：
1、资金不至于套牢在“资产”上
2、在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品更能获得租税上的利益。
3、物品能够租用的话，要进入某—行业或某—市场所需的资本支出，总比起物品必须购买者少。
4、租用者可以获得新设计的商品，这样也可以减少购置过时商品与遭受式样改变的风险，
5、在某种情况下对于—种商品只是有季节性或暂时性需求时，租用设备就比拥有设备更为明智与经济。
6、在多数租用条例规定下，服务上的问题，包括维护、修理、毁坏等，都是`由别人负责。
7、租用可以减低商品选用错误的风险并减少购买后考虑的问题。
特许经营的增长：
在可能标准化的服务业中，特许经营已经是一种持续增长的现象。所谓特许经营，是指一个人（特许人）授权给另一个人（受许人），使其有权利用授权者的知识产权（包括商号、产品、商标、设备等）进行分销。
1、特许经营必备的条件：
2、特许交易的特征：
3、特许经营的好处:
综合服务的增长：
综合公司体系和综合性合同体系正在持续发展，并已开始主宰某些服务领域。比如，在大饭店和汽车旅馆方面，综合体系如假日旅馆、希尔顿饭店都占据了很大的市场分额。目前有些大型的服务业公司，正通过垂直和水平的服务渠道系统，而控制了整体的服务组合，提供给旅游者和渡假的人。
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1、密集分销策略
在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。
2、选择分销策略
生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。?
选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。
3、独家分销策略
即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。
独家分销使经销商们得到庇护，即避免了与其他竞争对手作战的风险，独家分销还可以使经销商无所顾忌地增加销售开支和人员以扩大自己的业务，不必担心生产企业会另谋高就。而且，采用这种策略，生产商能在中间商的销售价格、促销活动、信用和各种服务方面有较强的控制力，从事独家分销的生产商还期望通过这种形式取得经销商们强有力的销售支持。
独家分销的不足之处主要是由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，而且对顾客来说也不方便。独家分销会使经销商们认为他们可以支配顾客，因为在市场中他们占据了垄断性位置，对于顾客来说，独家分销可能使他们在购买地点的选择上感到不方便。采用独家分销，通常双方要签订协议，在一定的地区、时间内，规定经销商不得再经销其他竞争者的产品;生产商也不得再找其他中间商经销该产品。
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参考资料编辑本段回目录
［1］《营销管理》 北方交通大学 作者：万晓
