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中关村卖场规则 发表评论(0) 编辑词条

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中关村生态报道:卖场消费提示编辑本段回目录

引言: 
    电子市场是IT产品流通的载体和中介,是IT产品的集散地。而中关村作为中国国内最大的也是最具有历史 和独特人文价值的一个地区,在岁月的流逝中已经演变成了一种象征,一种现象和一种文化,为全国的电子集 散地做着举足轻重的榜样。
 
 

    格局变化
    在1999年白颐路改造前中关村共有:中关村配套市场、电子世界、中发电子市场、四海市场、现代电子市 场、科苑电子市场、商悦电子市场、中海电子市场、天利合笔记本市场,共九个大型电子市场。经99年中关村 电子市场在海淀区区委和区政府提出的“市场升级、产业升级”的战略中,相继成立了目前已经形成三足鼎立 的三家电子市场:海龙电子城、太平洋电脑市场、硅谷电脑城。休 闲 居 编辑

    目前盘踞中关村的三大电子城:海龙电子城、太平洋电脑市场、硅谷电脑城可以说是进行着错位经营。何所 谓错位经营?就是说在经营目标上各有不同。比如海龙电子城是以零散用户和最终消费者为主;太平洋电脑市 场是以品牌精品为主;硅谷电脑城则以批发为主。这几乎涵盖了目前国人消费的几种模式,可以说这三家不仅 是地理位置上的三足鼎立,在销售模式上也并不冲突。不过,随着时间的推移,这几家不但发扬光大了其自身 特色还在积极拓展着自己的新方向。这一点不止体现在这三家电子市场上,还有几近拆迁的老中海、刚刚封顶 的新鼎好和新近入驻的赛博数码广场。

   海龙电脑城
    背景:1999年5月18日,海龙大厦正式开盘。开盘  持之后的海龙凭借其得天独厚的地理优势和政府背后的扶 成为中关村最具代表性的建筑之一。成功的柜台经营模式加之完善的物业管理,使得这里已经有600多家商户, 而且每天的客流量平均保持在4万人左右;对一层中关城大厅内几十家品牌的电脑厂商做到了统一管理并在中关 村乃至全国的电子市场率先提出了“消费先行赔付”的服务理念。整栋楼的很多细小之处都可以看到海龙物业 精心经营的结果。比如,电子市场入口处的放置雨伞的器具、方便消费者的提款机和快速手机充电器等等贴心 的设置。

    市场特色
    1、总服务台。海龙一层的总服务台是海龙的一大特色。在这里你可以询问包括维修、销售、送货等各种你需要 的信息。服务台的管理员对于海龙内部非常熟悉,而且态度非常友好亲切。
    2、体验馆。在这里,三星、LG、SONY均设立了其为推广品牌形象的数码体验馆。
    3、先行赔付。中关城是海龙和其他电子市场不同的另一大特色。相比较其他市场,这里最完整的汇聚了众多的 品牌机,并统一做到了“先行赔付”。
   4、市场配件齐全。但凡一定规模的代理商一般都会在海龙设点。这使得这里的产品无论是货源还是维修都比较 方便。

    购物感受:海龙的物业在管理上还是很下了一番功夫,这里的水货和假货可以说是中关村已有市场中最少的。 对于消费者和商户都尽力的维护了其自身利益。5层的“投诉区”就是一个很好的例子。由于其超人气的客流使 得很多的厂商常常会不定期的在一层促销区举办促销活动。这对消费者得到实惠非常有益。预计在今年12月, 海龙6层将拓展成为办公用品专区,还要出版其自有的海龙导航手册,届时将会免费发放,对初来购物的消费者 进行指导消费……总之,规范、人性的管理是海龙的特色。管理严格和众多的产品最适合最终消费者和零散用 户在此购物。

    太平洋电脑城 

背景: 太平洋电脑城于1999年10月23日开业,22层的楼层高度成为当时中关村最高的建筑。整个大厦的配套设 施非常完善,拥有中关村最初没有的大量精品间,包括IB M的第100家专卖店。目前拥有近700家固定商户,每日 的平均客流量也达到了2万多人。中关村原址的立碑就矗立在太平洋的东边绿地。近年来,随着市场定位的改变 ,太平洋扩充了其最先只有3层是柜台的经营方式,目前已经将2层也成功扩展成配件柜台。4层是其新近开放的 ,目前主要经营产品是复印机等诸多办公用品。

    市场特色:
    1、网上网下结合。太平洋电子市场和太平洋网站进行了资源共享,这使得消费者可在太平洋一层右侧通过多台 电脑免费查询报价。二层的免费上网区也是太平洋独有的设施(通过身份证办理会员)。
    2、促销信息。整个太平洋的卖场常常会通过告示来提示消费者现有的促销信息。由于太平洋和众多一线大厂关 系不错,其推出的不少大型活动都伴有丰富的礼品网上网下同时推出。
    3、环境优美。目前太平洋一层的所有精品店都重新装修过。太平洋当属目前中关村已有电子市场中购物环境最 好的。

    购物感受:太平洋的特色是以精品店为主,适合发展会员制。由于市场将自己定位在数码和高端产品上,其笔 记本和数码专区比较适合有购买需求的消费者对比查价。柜台的逐渐增多使得这里的配件种类日渐丰富,价格 也和海龙差别不大。但就物业管理来说,太平洋还欠缺海龙物业的“以人为本”的用心。据悉,太平洋将在近 期在2层或者3层独辟出一块场地为手机作卖场。届时去太平洋就又有了手机的购物意向。

    硅谷电脑城
    背景:硅谷电脑城开业于1999年5月1日,占地面积4.2万平方米。它是中关村第二代电子市场中开业最早的一家 ,原科苑电子市场及颐宾楼的商户整体被接纳了进来。硅谷位于中关村的西区与海龙和太平洋的另一端,呈三 足鼎立的态势。四环路的开通让这里变得四通八达。目前,这里已经有1千多家固定商户,每天的平均客流量达 到3万多人。

    市场特色:
    1、硅谷的商户很多都是中关村最早的经营者。这里的配件产品丰富,经营者资源丰富。
    2、配件价格低廉。由于经营者众多且多为中关村的元老级经销商,加之不高的租金,硅谷主要以批发为主。
    3、办公用品齐全。原北大资源楼办公设备经营商的整体入驻,使得硅谷拥有了华北地区最大的办公设备专卖区 。

    购买感受:硅谷的硬件设施(电子市场环境)是太平洋和海龙中最嘈杂的。这里的物业管理,尤其是电子市场 的卖场区卫生是个问题。如果你是个比较懂行的人,可以来这里找到你需要的配件并得到比较不错的价格。

    中海市场
    背景:中海市场开业于1999年。期间的诸多入驻业主不少都是科苑电子市场和配套电子市场的经销商。但是好 景不长,自2000年7月开始的四环改造开始,中海就一直被拆迁的问题所困扰。这困扰一直持续到现在,目前的 定论是预计在2003年8月以后将被彻底拆迁。在2002年10月中海在其北面位置开了一家手机超市,成为中关村电 子市场拥有手机卖场的第一人。

    市场特色:
    1、和硅谷一样,这里的经销商都是些很具活力的老牌经销商。经营的产品种类比较齐全。价格相对其他电子市 场来说也还算便宜。
   2、稀少产品。这里拥有着一些平时会比较少见的配件。如果你是硬件高手,完全可以来这里淘一些配件。

    购买感受:中海的环境说不上好,但是由于地初中关村核心的四环地带,人们在去太平洋或者海龙的时候总会 经过这里。众多的盗版商贩也视这里为风水宝地。

    赛博数码广场
    背景:2002年9月6日,位处颐和园路北京大学西南角赛博北京数码广场中关村店开始试营业。这是一家集4c产 品及周边服务于-体的现代化购物商场。“4C”产品(即计算机产品COMPUTER、通讯产品COMMUNICATION、数码家 电CONSUMABLE ELECTRONICS和网络产品.COM),是赛博率先在中国提出的一个全新概念。中关村赛博是赛博的第 21家数码广场广场。

市场特色
   1、昂贵装潢。赛博拥有着最不象电子市场的卖场装潢。
   2、手机特卖区。赛博一共有两层。一层是以品牌机、笔记本为主。二楼和国内知名的手机代理商联手开创了一 个硕大的手机卖场。

    购物感受:赛博的环境很不错,但是这里的产品种类和入驻商家的数量却实在让人难以恭维。硕大的展厅可以 用“人迹罕至”来形容。虽说名字是叫做“数码广场”,但是却没有营造出数码的氛围。二楼的手机卖场更是 空荡。里面的手机和配饰虽说都是正品和进口货,但是价格却贵得离谱。稀少的产品和人流使得这里成了中关 村的一个鸡肋地段。赛博和所在场地签署的短期出租协议也是目前已经入驻经销商和已经消费的消费者将来最大的隐患。

    未开业的电子市场
    鼎好电子商城
    背景: 这是一家规模相当于海龙、硅谷、太平洋总和的第二代电脑城。建筑面积近10万平方米(1层用来作品 牌展示厅;2~4层保持现有中关村电子市场特色;5层是各大厂商的维修中心)投资金额达到10亿人民币;拥有 430个地下机动车位;位于规划中的地铁9号线、轻轨支线的出口处,每天的10万人流将会有6万人在这个出口流 动----这是中关村西区唯一处于四环路边的外资投资项目,也是中关村第二代电脑城的典型。鼎好将于2003年 春开业。

    中关村科贸大厦
    背景:位于海龙马路对面的中关村科贸大厦在很早以前就将自身打造成了一个集餐饮、娱乐、住宿、办公、电 子市场为一体的商业楼,将于2003年年底开盘。中关村大厦楼高93米,面积近7万平方米,1~6层为电子市场, 在地理版图上将会成为中关村的最新标志性建筑。和中关村其他家电子市场不同的是中关村科贸大厦的开发商 和售楼商、最后的物业管理分别由3家不同的公司运作----得天独厚的地理位置不知道是否会将海龙的人气成功 分流?分由三家管理的模式不知是否会引起日后的纠纷?暂时我们还不知道答案。 

揭秘中关村的潜规则编辑本段回目录

2007年12月10日,鼎好二期开业,至此中关村已经形成了4+1+1局面,即以中关村南站为主轴,包括鼎好一、二期,海龙,e世界及科贸,另外加上地处中关村北站太平洋电脑城和海淀桥附近的硅谷电脑城。据估计中关村一平方公里内商家店面数目可能超过万家!这一超高规模集中现象在任何行业都是绝无仅有,如果缩小至笔记本领域,销售商家店面超过数千余家,这一竞争格局和模式也是前所未有的,甚至在任何行业都不可能出现如此激烈的格局。
  竞争的惨烈,一方面给商家巨大的压力,另外一方面,过度竞争将不可避免的使得中关村生态处于“过载”状态,其后果将是淘汰一大批缺乏核心竞争力的商家,另外一方面在淘汰的过程中将使得中关村购物环境变得更坏。
  那么,在如今相对混乱的环境中如何去中关村“淘宝”呢?许多消费者甚至对中关村购买电子产品有畏惧心理。一、由于电子产品更新换代快速,其价值难以凭借经验评估;二、中关村竞争激烈,价格欺诈频出不穷;三、由于利益的对立,销售人员会进行现场误导,导致消费者购买了不合适的产品,很多商品更换时没有任何保障,只能承担更多的损失。本文根据笔者实践经验,揭示中关村的一些具有欺诈性质的潜规则,希望让读者购物时更省钱、更轻松。
中关村潜规则一:一个“转”字了得
  前几日,表弟感觉耳鸣,去网上咨询说是阴虚,建议服用六味地王丸。因此去附近的药店购买。药店销售员询问了相关情况,于是推荐某品牌的“XX补肾胶囊”,六味地王丸价格不过12元,而该药价格达89元,在药店销售人员的一番轰炸下,表弟既然买了半个疗程——两盒补肾胶囊。回来向笔者提及此事,笔者对此中猫腻略知一二,于是哈哈大笑说:“被转型了”,表弟顿悟,猛拍脑袋,怅然若失。
  转型在营销领域被冠以“引导消费者正确消费”头衔,不过这种冠冕堂皇的说法并不能掩盖其本质。在任何领域,转型都是不言的秘密,而中关村雷同的产品服务,使得价格极其透明;消费者的谨慎,迫使商家互相侵扎,使得价格极其混乱;这使得中关村的转型手法更加频繁,影响更加恶劣。毫不夸张的说,在中关村笔记本交易中,任何一个没有转型的交易都可以被销售员称为“烂单”,因为没有转型,绝大部分情况下都不能保证利润,确切的说是,没有转型就不能保证正常的利润。这一客观事实决定了“转型”的存在。只是有些转型手法更高超,有些则可以被一般消费者看透而已。转型已经是中关村商家经营的基本理念!
  那么转型怎样实施的呢?一般而言,综合品牌商家,会多个品牌之间互转,这种手法比较隐蔽,成功率比较高,在中关村很多公司的培训内容就是如何把华硕转到宏基,把SONY转到富士通,把联想转到DELL等等,总之就是把价格透明的转到价格不透明的;把利润低的转到利润高的;品牌专卖则会在不同配置方面进行转型,比如吹嘘赛扬64位技术,而贬斥奔腾双核是假双核等等;实施的手法不外乎“应承——获取信任——利用FABE法则(按照消费者需求揭示不可接受的缺点)——推荐产品”,在高级销售(比如中关村“辅销”)理念中,其得到彻底的贯彻,这种销售手法运用得炉火纯青,外来消费者可以一一斩杀。
  单向批评中关村“转型”做法是不能解决问题的。其根源是雷同的服务导致的恶性竞争,并且消费者对价格的过度敏感。特别是某些分析型消费者,在咨询了多个商家后互相砸价,这种局面的后果是要么购买了有问题产品,要么是被转型。反复提醒的是,转型是中关村基本运营理念,只是有些比较明显,有些比较明显而已。
  转型带来的后果不仅仅是价格欺诈,更严重的后果是选择了错误的产品。比如将绘图的消费者转型为廉价的集成显卡,将出差用的笔记本转型为廉价的15.4大屏幕笔记本,这不仅不能解决消费者的需求,还会带来很多不便。由于个人消费者没有后面的订单制约,一次性消费比例很大,相对弱势。
  总结:基于目前中关村的经营模式和现状,提出一个万全的解决方案是不现实的。消费者要想省钱,需要成为一个专家;要想买对东西,就得多花点钱。如何取得平衡?选择一个品牌大,口碑好的商家,再找你信得过的销售员,或者可以解决一些问题。
中关村潜规则二:机打发票还是手写发票?
  发票问题可谓中国特色,包括车站,机场,还有闹市的天桥,都会看到、听到很多妇女抱着小孩念念有词道“发票,发票。。。”。在中关村这个问题更是丰富,你不仅可以选择开具发票,还可以选择是机打还是手写。这已经逐渐成为销售员手中的一张不小的牌,选择适当时机打出,便可多收2%以上的钱。根据目前中关村状况,的确存在三种票证,包括手写发票(普通及增值),机打普通发票,机打增值发票。从理论上说,三种发票都征收2%税点。而针对不同的客户,可以选择征收不同的税点。
  从现实出发,笔者建议消费者索取发票票证,其征收税点非常有限,而发票在保修时的确用得上。现在数码产品更新速度快,设计缺陷时有发生,如果没有发票票证,可能无法得到诸如免费维修、更换服务,即使正常维修服务也可能影响维修时限。在发票索取方面,目前大商家基本都过度到机打发票,只有零星小店面,其由于经营不正规,往往无法开具机打发票,此时的手写发票需要防止为街头小贩买来的假发票。从纸质上基本无法辨识,只能从营业证件上验证一些信息,小商家由于来去成本低,可能下月你就找不到他了,其即使为假的机打发票你也无法维权。
  总结:中关村选购时勿忘索要发票,最好只选择正规机打发票。如怀疑发票问题,可以即时和工商局申诉,由于涉及到税务问题,工商局非常热心。
中关村潜规则三:“跟我上楼看机器”!
  中关村卖场繁多,6栋大楼可容纳数以万计的顾客同时购物。其租金极其昂贵,即使一般地段,每月价格也要超过1500元/平方米,可谓寸土寸金。一般而言,卖场租金自一楼逐渐递减,一楼大多为品牌展示店,大多为上游品牌商买单,二楼则为主要交易场所,但大多为经销商承担费用。三楼次之,四楼五楼则卖一些偏门产品,比如门禁产品、其他电子产品等等,但租金仍然非常昂贵,每月在1000元/平方米以上。一般而言,6层以上大多为商家大本营,包括库房、收银等都会设置在6楼以上。其租金相对少得多,面积更大。但其设计为写字楼区间,没有卖场一样舒适的购物环境。


参考文献编辑本段回目录

http://www.xxju.org/article/200610/16_0016378728.htm
http://www.phontol.com/20090504_418403.html

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