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Freemium模式 发表评论(0) 编辑词条

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新词儿:免费+收费模式编辑本段回目录

Freemium模式——付费高级用户模式,也叫“免费+收费”模式。最早是由风投专家的Fred Wilson在07年3月份提出。

(图)FreemiumFreemium

这个模式指的是用免费服务吸引用户,然后通过增值服务,将部分免费用户转化为收费用户,实现网站的收入。该模式中有二八定律的因素,即一小部分对价格不敏感的高端用户,原意为一些额外的功能付费,为服务提供者带来大部分收入。这一点,有些类似车厂主要的盈利来自豪华车销售产生的溢价。

单纯的免费不可能构建一个商业模式。而免费+收费就有前途。第一,它能够争取到大量的免费用户,然后从各种类型的用户身上得到反馈。第二,把那些免费用户过度到收费用户的成本是相对低的,可能性更大,因为他们已经在用商家的产品。而如果在他没有长期试用产品的情况下,一开始就劝说他们掏钱的难度是很大的。

这个模式给用户一个很大的优惠——如果他不喜欢,扭头就走。这就促使厂商去不断改进产品,而不是去漫无目的的砸广告做推广,或者跟采购经理拉关系,磨时间。

2009年上半年,在《连线》杂志主编克里斯.安德森的新著——《免费》中,作者认为:这个模式是企业“免费”为用户提供服务的的动力之一。“你能够通过免费获得金钱。人们会为了节省时间而付费。人们会为了降低风险而付费。人们会为了他们所热爱的东西付费…..免费打开了一扇门,不断接近新的顾客。它并不意味着,你不能向他们中的一部分进行收费。”

新商业模式:从Free走向Freemium 编辑本段回目录

  随着Chris Anderson的新书《免费时代》的发行,行业内都基本认定:对媒体内容和2C产品免费是大势所趋。对企业级(2B)产品则要实行“Freemium”形式,即Free(免费)+Premium(收费)。其具体定义是:

  把你的服务免费提供出去,可以有广告也可以没有广告,无所谓。在免费基础上,借着口碑/人际网络/搜索这些渠道吸引到大量用户。然后提供更高级的有附加价值的服务给高级用户,对这些功能收费。

(图)FreemiumFreemium

  今天,已经有很多Freemium模式的实例。比如37Signals/PBworks/Google Apps这样的商业服务,比如Mysql/SugarCRM这样的开源服务。但是,这些公司或者服务还没有做成一个很大的市场规模。Mysql在被并购前只有5000万美金的收入,其它Freemium模式的公司只有几百万左右的收入。

  Mark Cuban指出:你依靠免费产品而活,也会因为免费产品而死。尤其是当你的收入来源仅仅是靠PV带来的广告或者VC的热钱。当你的产品的独特性失去时,你的用户也走了。收入和资本也就走了。

  单纯的免费是不可能构建一个商业模式的,而Freemium有前途。Freemium为什么能够在有大量小企业的竞争格局里占据大份额的市场?第一,Freemium能够争取到大量的免费用户,然后从各种类型的用户身上得到反馈。第二,把那些免费用户过度到收费用户的成本是相对低的,可能性更大,因为他们已经在用你的产品。而如果在他没有长期试用产品的情况下,一开始就劝说他们掏钱的难度是很大的。

  GoogleApps就是这样一个实例。作为个人,你能免费用Gmail和Calendar这些服务,但如果要成为企业级用户,就需要付钱。与其花费大量的广告和推广预算去教育市场和培养用户,倒不如吸引免费用户并且建立一个社区,自然就会有一些忠诚用户成为“传道者”,孜孜不倦的提供建议并且拉来新用户。这也会避免竞争者以低价进入市场抢走用户。

  Freemium给用户一个很大的优惠,就是如果他不喜欢,扭头就走。这就促使厂商去不断改进产品,而不是去漫无目的的砸广告做推广,或者跟采购经理拉关系,磨时间。这意味着,你必须逼迫自己去做最好的产品,否则,这些免费用户很快就走了。

  对于那些转移成本很高的产品,Freemium模式也可行。如果我在使用另一款产品,为什么不让我先免费试用你的产品,等待我上瘾后再劝我放弃另一款产品呢?如果没有“引诱”阶段,我是不愿意冒巨大的转移产品的风险的。

  想一下,如果salesforce.com让你免费录入100个联系方式,然后对第101个联系方式收费,你会上钩吗?因为既然你试用了前100个,觉得不错,那就你不会离开了。

  对于软件产品,多一个用户的边际成本为0,而互联网可以让你迅速抵达数亿计的网民,所以,软件产品天生合适使用Freemium模式。如果倒回没有互联网之前,想这么做都难。

  如下是一些简单的经验或者结论:免费不是一个商业模式,是一个市场推广和分销技巧。

  免费不是一个制造劣质产品的理由。实际上,免费是逼迫你制造优质产品的原因。否则,你永远赚不到钱。

  免费会立刻扩展你的市场和用户群,所以必须提前准备好。并且计算好,如果仅有一小群用户付费,你是否能活下来。

  只有当你知道有哪些人会付费,并且付多少时,Freemium才有效。

  Freemium的好客户是那些大企业,它们一般都有特殊的需求,比如更高的安全机制,更多的使用者,更好的管理界面。

  免费是一个优势,可以向这么多用户学习。

  最后,这是个变化中的过程。保持创新力,不断调整吧。

Freemium商业模式小议编辑本段回目录

圈子一个温热的讨论是由 Freemium Business Model引起的,显然, Freemium商业模式是由free+premium,即免费+收费的混合,可惜中文无法如此混合地表达两个意思,但是,可以理解: 先是免费服务,以积累人气,到一定规模,再提供收费的增值服务。一个不错的总结性概念,将不少业已经被很多实例做了总结,如列出了Skype、Flickr、Trillian 、Newsgator等等。提炼得非常到位!在中国,最典型的就是QQ,完全免费注册,享有各类服务,到2001年,各类增值服务推出,2001年当年其用户增值服务仅为80万,那年其无线业务是3080万,但是到了2005年其用户增值服务已经是将近8个亿,超出无线业务近3个亿不到一点。

这些都多少证实:互联网服务是先是完全免费的,未来才收增值服务费;但是,对任何一业务,何时确定其有增值收费服务,第一是看你的用户,第二是看你的用户,第三还是看你的用户;
第一看,是看你的用户是谁,为此,你提供优质服务是什么样?
第二看,是看你有多少万用户数?和其在市场上所占的份额?(千万别告知,你与刘翔一起跨栏跑了,你第二,因为就只有你俩跑)
第三看,是看你的用户是否接受了你的差异服务所值的价格?

当然,也有人认为Freemium中收入模式主要是指广告收入模式,但是,个人认为这模式本身不是Freemium商业模式,从FLICKR模式和本地QQ模式中可以看出什么才是Freemium。

另外,很高兴地听说Freemium作为独立条目已经被收录到Wikipedia。

Freemium商业模式编辑本段回目录

网络初创公司成功的标准,是为用户创造价值,同时为自己带来收入,二者缺一不可。前两年,国内很多Web 2.0站,颇有以融资为收入模式的意思。也难怪现在投资人一听到2.0的概念,都唯恐避之不及。进入2007年,还没找到收入模式的大小网站,耐心和钞票 都消耗到了极限。于是,一些新的收入尝试纷纷出现,比如网络“口碑营销”。这个模式,类似北京浓稠的空气,逼迫用户在吸入氧气的同时,还要吸入大量灰尘和 尾气。最近,继Feedsky之后,以“6年没有商业化”为荣的天涯论坛,也推出了Adtopic话题广告服务。照这个趋势发展下去,国内网民阅读环境的不断恶化,指日可待。

(图)FreemiumFreemium

网络公司收入模式中,与广告并列的,还有付费服务。走与传统产业结合路线的网站,可以通过付费服务产生不错的收入,比如携程,比如各类网校。不过, 这些公司严格说来不能归入互联网企业。而大部分纯互联网模式的Web 2.0网站,如果直接面向所有用户收费,难度显而易见。在国外,不少网站开始使用Freemium商业模式。这个模式,指的是用免费服务吸引用户,然后通 过增值服务,将部分免费用户转化为收费用户,实现网站的收入。Freemium模式中有二八定律的因素,即一小部分对价格不敏感的高端用户,原意为一些额 外的功能付费,为服务提供者带来大部分收入。这一点,有些类似车厂主要的盈利来自豪华车销售产生的溢价。

Freemium这个词,最早是由A VC的Fred Wilson在去年3月份提出。 后来,有人在美国的网络初创公司里做了调查,得到了一些关于Freemium商业模式的统计数据,比如付费用户的平均转化率为3%,收费标准从每月10美 元开始,到20美元、50美元,甚至更多。如果把这种模式搬到国内,参照无线增值业务的收费标准,月费定在10到15元人民币,并实现2-3%的付费用户 转化率。这样,一个具有50万活跃用户的中小网站实现的收入,大约可以支撑一个10人运作团队。而当一定数量的网站具备了养活自己的能力时,目前网站和网 络用户双方的生存环境,都可以大大改善。

实现Freemium商业模式要做的几件事,包括:1. 最重要的,开发出让用户甘心付费的优质服务;2. 对免费服务和付费服务进行差异化,确保在提供基础功能的免费服务能继续吸引用户的同时,一部分用户愿意为增值服务付费;3. 向免费用户推介增值服务,让他们了解付费的好处,并完成转化。

目前几乎所有的网络服务,都可以采用Freemium商业模式。Avatar经济和免费网游中的虚拟物品销售,也可以理解为这个模式的一种表现。对 于苦于找不到收入模式的诸多Web 2.0网站来说,Freemium模式值得一试。与所谓“口碑营销”比起来,这种模式至少能为互联网少制造一些垃圾,多提供一些有价值的服务。

Freemium模式的实现方式非常灵活。除了“做加法”(为付费用户提供更多更好的服务),也可以通过“做减法”来实现,比如取消付费用户浏览页面上的广告,或者对那些“口碑营销”的制造者来说,给予付费用户阅读体验不被软广告侵犯的权利。

目前国内网络公司在收入模式上的匮乏,将不可避免的导致几年之内各种收入尝试的大爆发。在网络公司和投资人普遍对向网络用户收费信心不足的情况下, 各种新型的、变相的网络广告将会成为大小网站实现收入的首选。在这个过程中,用户的利益毫无疑问将被置于客户(广告商)利益之后,进而导致互联网整体用户 体验的恶化和用户付费意愿的进一步下降。其实,解开这个死结,符合网络服务提供商和用户双方的利益。本客希望看到更多的Web 2.0网站,在探询收入模式的道路上,能通过为用户提供更好的服务来获取长期溢价,而不是通过提供劣质的内容短期获利、饮鸩止渴。同时,也希望各位网络用 户,在使用Freemium模式网站的服务时,能考虑升级为付费用户,通过行动来改善国内网站的生存环境。毕竟,善待我们的网络服务商,就是善待我们自己。

免费的三种模式编辑本段回目录

最近,Chris Anderson 的新书——《 Free:The Future of a Radical Price》在博客圈子里引起了一些争论和交流。几天前,Malcolm Gladwell 在《纽约人》杂志发表了一篇评论文章,由此引燃新一波的讨论热潮。Malcolm 在该文中为新闻业辩护,对所谓“免费”持反对态度。Seth Godin 随即针锋相对地发表了《Malcolm is wrong》。TechDirt 的 Mike Masnick 也以一篇见识卓越的帖子加入这场论战,他认为 Anderson 的写作方式造成了 Malcolm 的困惑,并指出,该书对于免费的机制和应用未能提供足够的细节。观点犀利的 Fred Wilson 半路杀入,发文对 Freemium [1] 和免费经济展开讨论,为真正有效的免费提供了一些示例。

(图)FreemiumFreemium

Mark Cuban 的论战文章的标题充满了寓意《成也免费,败也免费》(When you succeed with Free, you are going to die by Free) ,最后加入的 Brad Feld 则对这场论战提出了思考:《如果免费,你还想要吗》(Would you want it if it were free?)。

正如 Albert Wenger 最近之文章中所写:关于免费,存在着长期的困惑。

困惑的原因在于这个话题是如此宽广,每个人都有着各自的视角。在本文中,我们将免费划割为三个类别,分别进行讨论,它们是:真正有效的免费、挣扎求存的免费模式和危险的免费模式。

Freemium:真正有效的免费

Fred Wilson 在他的文章中提供了两个真正有效的免费实例,这正恰好击中了这场争论的实质核心。实例之一是服务或软件首先提供免费试用,然后将免费用户转化为支付费用的顾客。这种方案有不同的实施方式,最流行的是免费提供一个初级版本而对高级版本收费。

这一模式早期的一个例子是在线的电子邮件,你可以免费获得一定的存储空间,当你想要更多空间时,则需要付费。项目管理软件,如 37signals,也属于这种模式,还有在线图片库,如 Flickr。Fred Wilson 指出的另一个实例是管理构建大量用户的客户服务。以 Facebook 为示例,Fred Wilson 写道,“免费,使你进入一个场所,在这里,你可能需要支付费用。”他认为由于 Facebook 已成功集聚了如此众多的有价值的用户,它能够使用多种方式来盈利。引用 Business Insider 的资料,他列出了 Facebook 的收入:

1.25 亿美元,来自品牌广告
1.5 亿美元,来自和微软的广告合作
7500 万美元,来自虚拟商品
2 亿美元,来自自助广告
有趣的是这些收入中除了虚拟商品外都是来自广告。免费服务的顾客唯一愿意付费的项目是虚拟商品。无论如何,要点在于,如果拥有大量的用户,盈利机会将会自动出现,至少通过广告就可以到达这一目的。

旧媒体:带来伤痛的免费模式

令人感到讽刺的是,拥有大量用户的服务之所以成功的原因,也为旧媒体带来了伤痛。传统订阅服务所带来的那种收入并不是适用于在线广告。原因在于,出版成本的急速下降和已被完全打破的进入门槛。在本世纪之交的那些年里,出版还是一个对外封闭的产业,但如今,可读可写的网络让如何人都可以成为一名出版者。

真正令 Malcolm 气愤的是 Anderson 对新闻业所做的论断。Malcolm 写道:

对找来别人写文章的人支付报酬,和对写文章的人直接付费报酬,它们之间的区别,作者并未指出令人信服的答案。如果你可以付费给某个人,让他来找别人写文章,为什么不直接向写文章的人付费呢?另外,我们想知道,一家公司如何对自身进行重组,能够让他人为其工作而只是为了“非金钱的回报”。难道他的意思是《纽约时报》应该招募自愿者作为员工,就像 Meals on Wheels[2] 那样让志愿者为有需要的人士免费送餐?

这一质疑是正当的,但与主题无关。新闻业免费与否无关紧要,问题在于旧媒体已找不到盈利的空间,相关的投资也白白浪费,90 年代 VC 大把烧钱的方式也不再适合今日的科技产业。

对于 Malcolm 质疑,可以这样回应,新闻工作者将会继续获得薪水报酬,但他们将为更小的机构工作,比如读写网(ReadWriteWeb)。

博客和 Twitter 上更为灵敏迅捷的新闻源提供了免费而丰富的信息,这将是给予旧媒体的致命一击。由于无法维持其过时的盈利模式,旧媒体开始躲进墙角自由自艾。

垄断:危险的免费模式

有关免费的讨论,焦点多集中于两点:freemium 与媒体。之前我们曾写过有关免费的文章,关注了免费的另一面:免费为什么是危险的。

答案在于大公司能够利用免费来垄断市场。大概是能够进入一个新的市场,然后逐渐破坏竞争机制。以 Google Docs 为例,一个完全免费的无广告产品,竞争对手是微软的 Office 办公软件。一个更为隐蔽的例子是 Gmail,它确实会显示广告,而且容量有限,但高达 2.5 GB 的存储空间让 Gmail 成为实质上的免费产品。

免费还可能扼杀竞争并制造进入门槛。IBM 是开源项目 Eclipse 软件构建平台的主要参与者。看起来是无辜的,甚至是善意的,这位开源项目的创始人在五年内成功地扼杀了该市场上所有中小玩家。在这样做的同时,它也扼杀了创新,并成为一个事实上的 Java 程序的构建平台。

当我在最近的自由经济峰会上谈及免费的危险时,我的论点并未引起听众的共鸣。我感到疑惑,免费会带来哪些道德上的冲击,以及免费会对孩子们带来哪些特定的影响?例如,在大多数软件都是免费的世界中长大,会是什么样子?免费引起了对权力的意识?免费会给人们带来为何要付钱购买商品的疑惑吗?是否应该免费的界限如何制定?对于这些问题看似简单的问题,我们还远未抵达解答的彼岸。

总结

很明显,免费和免费经济是一个广阔和复杂的话题。在一篇文章中,我们无法论及所有相关的问题。Anderson 的新书,及时而重要。我们需要小心翼翼,免费可能很危险,又无法避免。免费不仅是我们的未来,它还是我们的现在。因此,我们需要了解它是什么,以及对互联网、我们的生活和孩子会带来什么影响。
这场有关免费的论战吸引了很多人的关注和参与,也让我们不断思考,对于免费,你有什么想法呢?

译注:
 [1],Freemium 一词应该是 free + premium 的缩写,指一种商业模式,提供免费的初级服务,而对高级和特定功能收取额外费用。更多信息,请参阅 Wikipedia 解释:http://en.wikipedia.org/wiki/Freemium

[2],Meals on Wheels 是指一个志愿者活动,为无法外出购买饮食的老人或有特殊需要的人士提供外卖服务。请参阅 Wikipedia 解释:http://en.wikipedia.org/wiki/Meals_on_Wheels

相关信息:
Anderson <Free: The Future of a Radical Price> 一书的 MP3 下载,以及在线阅读电子版
Update:该书刚刚推出了 Google Books 在线阅读。(由于阅读仅限美国,可使用 Hotspot Shield 穿墙阅读,已验证可行,如有疑问,请留言)

Anderson 另外一本论述免费的书 <Free! Why $0.00 Is the Future of Business>的译文:《免费:商业的未来》PDF电子书出炉

Wired(连线)主编克里斯安德森谈免费的未来

Malcolm Gladwell <Outliers>一书的译文:《超常之辈——成功的故事》

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