苹果定价策略揭秘编辑本段回目录
苹果的成功不仅仅产品所具有的独到的与人性共鸣的产品设计，也在于其合理的产品价格以及产品布局，可以直接打动消费者打开他们的钱包，最为重要的是在苹果的价格策略中，永不打折。网站MacWorld为我们揭开了苹果定价背后的秘密，以下是文章节选：
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原来，为了保持各零售商之间的价格不变，苹果公司采用了一种叫做“价格维护”的策略。绝大多数商品都是由分销商到达零售商的，拥有一个“生产商建议零售价”（MSRP价格），但各零售商有权设定其自己的出售价格。举例来说，零售商一台建议零售价为500美元的笔记本付出了250美元的成本，将其价格表为为350美元且打上7折的名号。其他的零售商可能会卖得贵一点，或者便宜一点。产生这些价格差别的原因就是“建议零售价”和经销商拿货价格之间的巨大差距，零售商可以在这之间拥有价格变化的空间。
而苹果产品的“建议零售价”则和拿货价格相差很小，具体的数字受到保密协议的保护而无从考究，但它们之间大概只有几个百分点的差距。零售商很难在提供折扣的同时获得可观利润。
“价格维护”策略有着两方面的影响：因为利润很薄，零售商将很少有动力把珍贵的广告空间留给苹果的产品。另一方面，大型的连锁店有时会故意降低薄利润的畅销产品，牺牲一些成本来吸引客流，从而提升利润率更高产品（例如配件和线材）的销售。
苹果零售策略的第二步就在这个时候发挥作用了：苹果会在薄利润的基础上向零售商提供更多的资金奖赏，但前提是零售商为苹果产品做了广告，并且售价在苹果的“最低广告价格”之上。这种策略让苹果零售商们获得更多的利润，并且防止了苹果产品拥有各异的价格。
这一政策让苹果受到了许多好处。首先，公司在直接销售产品中获得了更多利润，因为它们无须和自己零售商的折扣价比拼。因为苹果自己的零售系统是全世界最赚钱的零售系统之一，削价来争取更广泛的分销网络会对盈利带来负面作用。
最重要的是，减价空间小让零售商无法建立起足以和苹果抗衡的市场地位。像沃尔玛之类的大型零售商最擅长的就是利用它们的市场地位从生产商处获得更低的进价，其程度之大几乎影响到了后者的生存。
苹果iPhone手机的销售有所不同。在美国和加拿大，客户除了可以用零售价购入手机之外，绝大多数客户在购买时捆绑了两到三年的手机通讯服务，每月支付70美元或以上。在这类交易中，电讯运营商自己补贴零售商，这笔补贴对于零售商来说是更重要的利润来源。这就是为什么许多iPhone零售店的折扣价只有在客户实施“店内运营商激活”之后才可以享受。这也解释了为什么有时候有些零售商可以打折销售苹果的手机。沃尔玛就在过去的假期里以127美元的价格销售原价为199美元的iPhone，在市场上引起了轩然大波。
苹果所采取的定价技巧是合法的，而且其中绝大多数在行业中被普遍采用。苹果只是凭借消费者对苹果产品源源不断的渴望将这些技巧发挥到了极致。
苹果定价策略对于消费者的影响很难估量。首先，消费者失去了在自由市场里起到正面作用的价格竞争机制，你或许可以买到一台很划算的笔记本电脑，但想买到一台低过市价的苹果笔记本则难得多。
但换句话说，消费者买到质量稍差的苹果笔记本的几率也大大降低了。丰厚的利润率以及对于其分销渠道的严密控制让苹果仅用略高于对手的售价就制造出质量方面优势巨大的产品。所以顾客所花费的每一分钱在长期都物有所值。
不论如何，苹果强势的控制欲早就臭名昭著，而定价策略则是其中很吸引人的一点。撇开其他因素不谈，光是苹果产品的价格会一直保持稳定这一点，就会减轻消费者们在购物时的压力：他们唯一需要的就是耐心等待快递员出现在他们的家门口。
CNN：苹果不应在华推低价机 有损高端形象编辑本段回目录
有传言称苹果会针对中国市场提供更加便宜的IPhone。对于苹果来说，为了市场份额而牺牲利润率，这样做得不偿失，因为会减低苹果的高端品牌形象，并且削弱精英们对品牌的忠诚度。
苹果CEO库克希望中国未来可以成为苹果的第一大消费市场。无法在大陆大展拳脚的谷歌和Facebook可能对此只有眼馋的份儿了。说到本质，还是因为他们的业务类型大不相同。
相比另两家巨头，苹果主要卖的是硬件产品，不涉及任何敏感问题。在大陆它还是人们身份的象征，面子的保障。商人们用它来接纳达官贵人，朋友们用它来收获虚荣。即使苹果产品的制造商富士康丑闻缠身，也没有让销售业绩下滑哪怕一丁点。
毫无疑问，在未来的几年内，中国将是苹果最重要的一个市场。在国内的三大通信商中，就中国移动一家尚未与苹果达成合作，这个全中国最大的运营商拥有7亿的用户，试想一下如果最近有关移动要与苹果合作的谣言是真的话，那么可想而知苹果的业绩又会百尺竿头更进一步。
苹果牺牲高端品牌形象将是得不偿失
有传言称苹果会针对中国市场提供更加便宜的IPhone。鉴于智能市场的快速增长，现在还有上百万的中国人无力支付一款价格大概在5000元人民币（大概800美金）的手机，所以廉价手机的推出似乎是明智之举。但是对于苹果来说，这样的想法最好打消掉为好。
为了市场份额而牺牲利润率，这样做得不偿失，因为会减低苹果的高端品牌形象，并且削弱精英们对品牌的忠诚度。我们可以从前不久诺基亚的遭遇得到经验教训。它在中国卖的实在太好，以至于社会精英们很快对它就失去新鲜感和兴趣了，诺基亚由此也就走向末路。
但是在中国开办更多的零售店却是一个明智之举，这样一来苹果的业绩将会急速增长。所以，摆在苹果面前的挑战之一就是看它能否让消费者持久的对其品牌保持足够的兴趣，并且受到精英社会的亲睐。
同时苹果也要重新考虑ITunes商店在大陆的经营模式，鉴于中国人不愿意在知识产权上付费的消费习惯，Itune商店的收入与硬件销售收入相比微乎其微。硬件总有淘汰的时候，但是对于书籍、电影、音乐、程序的需求，持久存在。 想要能够保证自己位于不败之地，还得在内容上做文章才可以。
苹果能否让中国人更加愿意为内容付费？让我们拭目以待。
（专栏作者：蒋炯文，中欧国际工商学院市场营销学教授市场营销学系系主任）
来源：CNN
编译：dionysus
