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“包头市商业银行小企业贷款调查”之一
编者按：中国银监会主席刘明康在2005年4月15日召开的“小企业融资国际研讨会”上指出，微小企业融资问题关系我国经济社会发展的全局，新的微小企业融资模式将是银行信贷文化和管理体制的一次革命。
为完善小企业金融服务，银监会坚持以科学发展观为指导，于2005年7月出台了《银行开展小企业贷款业务指导意见》，引导、督促银行业进一步完善小企业贷款的利率风险定价机制、独立核算机制、高效的贷款审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制和违约信息通报机制，并努力推进金融外部环境建设。
地处欠发达地区的包头市商业银行积极推进六项机制建设，对于开展小企业贷款创新实践，具有普遍的借鉴意义。本报从今日起，连续刊发“包头市商业银行小企业贷款调查”系列报道，以求对银行同业开展小企业贷款业务有所裨益。
对于内蒙古包头市商业银行和众多获得贷款的小企业而言，这的确是一场正在发生着的革命。
2006年6月中旬的一天，当包头市商业银行科技支行客户经理李瑞微笑着走进新仙娜美发店的那一刻，这家美发店的经理段茂雄并没有意识到幸运之门已向他打开。
当时，段茂雄因为要更换店内设备，急需一笔资金。听了李瑞关于微小贷款业务的介绍，并认真阅读了相关材料后，他抱着试试看的心情，在第二天向科技支行提出贷款申请。出乎他的预料，从提出贷款申请到拿到6000元贷款，只用了3天时间，而且获得贷款不需要任何抵押。
小企业贷款创多赢格局
在包头市商业银行贷款支持的小企业中，发生着一个个段茂雄式的故事。贷款金额或有不同，但客户经理的微笑和服务，客户的由衷兴奋与感动却是如此相同。在包头，对于一个个处于创业期的小企业而言，银行离他们不再遥远。
据统计，2005年6月以来，包商行主动压缩大客户贷款规模5.5亿元；包商行的小企业贷款业务得到长足发展。截至2006年6月末，全行小企业客户达到1526户，较去年同期新增571户，小企业贷款余额达到36.7亿元，较去年新增19.7亿元，占全行贷款余额的30.6%，发放额超过前3年的累计发放额。
小企业是最大受益者。包商行拓展小企业贷款业务，对于解决小企业融资难、贷款难，以及解决社会就业问题发挥了重要作用。据统计，截至2006年6月末，包头市商业银行贷款支持的小企业累计创造利润6.85亿元，上缴税金2.26亿元。累计发放下岗失业小额担保贷款2500万元，使近1000户家庭走出了失业窘境。
拓展小企业贷款，包商行受益明显。据统计，截至2005年6月，包商行小企业贷款的资金利润率为4.67％，其中微小企业贷款的资金利润率为4.97％，分别是大中型企业贷款资金利润率的2.88倍和3.18倍。
包头市商业银行行长李镇西告诉记者，包商行目前的战略定位是：市民是基本客户，中小企业是核心客户，大型企业是重点关注的客户，政府项目是要积极进行支持的客户。
在众多的银行纷纷走上傍大款、垒大户的“独木桥”时，包商行为何相中看起来并不起眼的小企业？
“独木桥”上行路难
李镇西坦言，自1998年成立之后，包商行在发展市场定位问题上也走过弯路，也曾试图“傍大款、垒大户”，与其他国有商业银行或者股份制银行争夺大企业、大客户。但实践证明，这条路并不符合包商行的实际。
竞争的现实情况不容回避，虽然在包头的国有商业银行分支机构的经营灵活性可能不及城市商业银行，但其强大的资金实力和社会影响力，成为其天然竞争优势。有些大企业甚至干脆规定，不得在城市商业银行开户；此外，大企业、大项目资金需求相对较大，融资额常以数亿计。
包商行资产规模相对较小，若独立为大企业服务，不仅资金难以满足其需要，而且面临着因贷款集中度过高导致的流动性风险。更令人担忧的是，一些与包头市商业银行合作多年的大客户，纷纷提出贷款利率要在基准利率的基础上下浮的要求。
锻造新型客户经理
“包头市商业银行小企业贷款调查”之二
包头市商业银行科技支行客户经理李伟贤不是金融专业科班出身。作为学英语专业的应届毕业大学生，2005年12月，李伟贤通过首批公开招聘来到包商行担任客户经理。目前她已经开发的客户达50多个，客户贷款额度从5000元到30万元不等。
“许多客户都是我走街串巷获得的。银行给我们每个客户经理下达的目标是，每个客户经理开发和联系的客户至少要达200多个。”李伟贤说。
在包商行，客户经理是发展小企业贷款业务中一道亮丽的风景线。其客户经理的选拔、培训以及工作方式都令人耳目一新。250多名客户经理已把以客户为中心的市场意识和理念化为日常的实际行动。
在众多银行特别是某些国有商业银行纷纷提出“减员增效”的背景下，包头市商业银行行长李镇西说：“我们最近还要增加200到300名客户经理。要做好小企业贷款业务，必须建立一支良好的客户经理队伍。客户经理队伍建立好了，对我们落实‘六项机制’，推动小企业贷款业务大有好处。”
对于建立客户经理制度的本质，李镇西一语中的：“客户经理队伍的建立使银行在运作小企业贷款业务中的风险管理体系从源头上建立起来了。客户经理的工作使风险管理前移到‘面对面’对客户的识别上。银行和企业之间信息不对称的问题得以有效解决。”
新颖的招聘
为了做好小企业贷款业务，包商行设置了独立的信贷机构，全力打造专业的客户经理队伍。包商行过去只有公司业务部1个信贷部门，10名客户经理，服务着3600家不同规模的企业。信贷人员为减少工作量，取得最佳业绩，十分重视大企业贷款营销，逐渐冷落了小企业贷款。2005年经营战略调整后，在世行微小贷款项目专家的建议下，包商行对小企业贷款业务进行了细分，专门指定零售业务部并单独成立微小企业信贷部专司小企业贷款管理工作，分工明确，各负其责。微小企业信贷部负责管理50万元以下的微小企业贷款；零售业务部门负责管理50万元以上的小企业贷款。目前，微小企业贷款信贷部的一整套技术、操作标准等已经被复制到零售业务部开展小企业贷款业务的全过程中。
包商行除在本行员工中遴选出168名小企业客户经理外，微小企业信贷部还面向社会在2000多名应聘人员中，独立招聘了85名微小企业贷款客户经理，这些客户经理大都是应届大学毕业生。他们的外语水平都很好，能和德国IPC公司的专家直接交流。
德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构。这个公司有着20年为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于3%。世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标，德国IPC公司中标。
在微小企业贷款客户经理的招聘过程中，德国专家提出，对应聘人不要求一定是学金融专业出身，但对与客户的沟通能力、推介能力和突破力等素质相当看重。据介绍，招聘客户经理时面试的问题也很新颖，比如，“你认为街边的小超市或豆腐坊是不是贷款客户”等。包头市商业银行副行长金岩告诉记者，对此类问题，给出肯定回答的应聘者会被看重，德国专家希望被录用的客户经理是天然具有为小企业服务意识和服务激情的人，应聘者是否具备金融专业知识则被列在其次。
“一对一”师傅带徒弟
包商行一改课堂式教学和注重对客户经理理论培训的传统方式，引进德国IPC公司的专家“学徒制”，实行一对一的、手把手的培训以及业务实战操作。
据介绍，这种“金字塔”形的培训架构更重视培养客户经理的操作技能和良好的职业素养。在实际操作中，由专家通过案例教学进行单独讲授，反复训练，严格要求，使之掌握小企业贷款理念、方法和特点，然后再让小企业客户经理亲自动手制作资产负债表、现金流量表、点货清单，并通过数据分析和计算来检验和识别客户是否诚信及贷款的真实用途，培养客户经理的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析能力。同时，包商行注重对客户经理职业道德的培训，诸如客户经理与客户接触过程中均有明确的禁忌要求，绝对不允许喝客户一口水，拿一片纸，不能做出任何对客户有伤害的举动等等。
目前，通过引进实施德国IPC公司专家“学徒制”培训方式，包商行的第一批小企业贷款客户经理已经成长起来，承担起“师傅带徒弟”的角色，培训这个“雪球”越滚越大，一支专业化的小企业信贷客户经理队伍在快速成长。李伟贤告诉记者，她目前已经开始手把手带“徒弟”了。
金岩用“细胞分裂”来比喻客户经理的这种培训机制。“这种机制下培养的客户经理实战能力特强，干了三个月的客户经理已有的经验、工作质量和效率不比在传统机制下干了三年的信贷员差。”金岩说。
走街串巷找“朋友”
过去，业内认为小企业贷款风险高的主要原因是小企业的经营风险较大、企业信息透明度低、财务制度不健全、运作不规范、财务信息缺乏。在世行微小贷款项目的运作中，包商行在引进了德国IPC公司专家的技术、推进小企业贷款工作的实践中发现，小企业贷款风险高，关键是银行没有掌握小企业贷款的核心技术，缺乏专门的管理人才和对诚信小企业的准确识别。
在包商行，客户经理也被称作信贷员。但这些年轻的客户经理与传统意义上的信贷员完全不同。他们不坐等客户上门，而是主动寻找目标客户。他们根据银行确定的服务区域，走街串巷，进行陌生拜访，推介小企业贷款。不断增加的小企业贷款客户就是靠这些客户经理的双腿跑出来的。
李伟贤说，客户经理从和客户的第一次接触开始就要为客户建立信息档案，细致到每个来访电话和每一次登门拜访的记录。客户经理不仅对客户的经营情况保持贷前、贷中和贷后的持续关注，同时对客户本人及其家庭、朋友等相关信息也尽量掌握。这些共同组成对客户的风险识别因素。
“自己与客户的关系不仅是工作关系，也是合作伙伴的关系，由于日常业务关系而成为相互了解的朋友。”李伟贤说。事实上，这种朋友式的相互了解对有效控制小企业贷款的风险至关重要。
包商行在小企业贷款管理中，不仅重视客户信息的收集、分析，更注重对这些信息的交流和共享。客户经理会把自己掌握的客户信息及时传递给后台人员，并经过分析整理输入到小企业贷款信息管理系统中，即便是被否决的申请客户信息也都会被登记并单独归类到“被否决客户文件夹”下。在详细收录小企业贷款信息的基础上，包商行建立了小企业客户违约通报机制。
通过采访记者了解到，之所以大力发展小企业客户经理，包商行还有更为深远的考虑。李镇西告诉记者，客户资源一定要交给客户经理，去维护，去掌握，绝对不能交给任何行领导或者其他人，否则就会因为一些人为的变动造成客户的不稳定，就不可能获得可持续发展。
客户经理为何动力十足？
在包商行有一种说法，“微小贷款”就是“微笑贷款”。李镇西曾风趣地说，德国专家就是厉害，经过他们的训练，客户经理的笑容都很独特：笑得那么美丽，那么可亲可近。李镇西有一个想法：把每个客户经理的微笑拍摄下来加以展示。“那一定很好看、很动人。”李镇西说。
客户经理能不辞辛苦地奔波于客户之间，且能在面对客户时保持微笑服务，一方面是由于他们的市场服务意识、服务精神使然；另一方面，包商行制订的有效的激励约束机制也确实给客户经理们提供着不断开拓的现实动力。
据介绍，包商行坚持以正向激励为主，专门设计了按小企业贷款发放笔数、余额及贷款质量三重要素为核心的绩效考核办法，分客户经理、支行和审贷委员会三个层面进行考核。
零售业务部和微小贷款业务部按月统计评估小企业信贷人员业务量和工作质量，小企业信贷人员绩效工资收入的高低主要取决于发放的贷款笔数和贷款组合质量。如，对客户经理的绩效奖惩为：月发放贷款3笔以内，每发放1笔奖励50元；月发放贷款4－5笔，每发放1笔奖励60元；月发放贷款6－9笔，每发放1笔奖励80元；月发放贷款10笔以上，每发放1笔奖励100元。并且贷款总额每增加100万元奖励400元。如果发放的贷款形成不良，不良率在1%以下，不扣除当月绩效工资；不良率在1%－5%，扣除当月绩效工资的40%；不良率超过5%，扣除当月全部绩效工资；对支行的绩效奖惩为：小企业贷款余额每新增2000万元，奖励支行2万元，但如果支行违反了小企业贷款制度，则该支行将会被暂停业务，直至取消该支行的小企业贷款业务资格，支行长也将被撤换；对审贷小组的绩效奖惩为：按当月新增贷款每笔奖励10元，余额每增加10万奖励40元；若贷款形成不良，则每10万不良贷款，扣除绩效工资100元且每笔加扣20元，如连续３个月所审核贷款均有不良，则取消其审贷小组成员资格。
有效的激励约束确保了付出得到回报，决策承担责任，既调动了工作人员的积极性，推动了全行小企业贷款的快速发展，又保证了小企业贷款的质量。
贷款利率覆盖风险 审贷效率赢得客户
“包头市商业银行小企业贷款调查”之三
包头市青山区军霞电脑服务部经理陈志刚是2003届内蒙古大学毕业生，去年回到包头自主创业。由于今年年初投入的项目比较多，前期投资比较大，造成流动资金短缺。他通过媒体了解到包商行的微小贷款，发现手续特别简单，就打电话到包商行发达支行询问，该行客户经理王妙莲立即到军霞电脑服务部详细了解情况。仅仅3天后，陈志刚就以18%的年利率获得1万元贷款，期限一年。现在，陈志刚每个月还贷款918元。
郑彬是内蒙古大圣集团的董事长、总裁。下海经商多年，作为目前中国最大的鹿业养殖和加工企业的老板，他的言谈举止仍然保持着一个科技人员的直率和坦诚。从2006年7月初获得包商行发达支行审贷会的批准，到他拿到年贷款利率为12%的300万元贷款，仅用了7天时间。联想起自己几年来在其他银行多次申请贷款无果的坎坷遭遇，郑彬连说几个“感激不尽”。他告诉记者，正是包商行在关键时刻快速高效的贷款解决了他的企业在第一次出口贸易中的流动资金问题，并铺平了企业今后的出口贸易之路。
目前，包商行平均每天发放小企业贷款15笔，日均放款额在千万元以上。“专家、高效审批机制的建立和运作，使包商行正成为德国专家所要求的、一部安全高效的‘放款机器’。”包头市商业银行行长李镇西说。
贷款利率是如何制定的
合理确定小企业贷款利率是推进小企业贷款工作的重要前提和基础。包商行在确定小企业贷款时，坚持按照市场化、商业化的原则运作。
包商行通过调查发现：大企业一般只能获得行业的平均利润，难以接受高利率，而对于小企业来说，他们正处于成长期，获得的边际收益较高，对于大企业不能接受的高利率，多数小企业却能够接受。虽然银行一般性企业贷款利率水平在6％到10％左右，但如果加上评估、公证、担保等费用，借贷总成本大体在10%－15％。
在充分调查研究的基础上，包商行开始着手设计小企业贷款产品定价。为了有效控制贷后可能发生的风险，包头市商业银行的小企业贷款采取了按月等额还本付息的还款方式。
郑彬说：“12%的年利率确实比一般企业贷款利率高一些。包商行快速高效审批发放贷款，客观上给企业经营减少了时间成本，12%的贷款利率可以接受，从资金成本和企业收益来看，12%的利率水平反而显得不高了。”
“这一合理定价，既符合小企业的承受能力，有效覆盖了经营风险，又使银行获得了丰厚回报。”包头市商业银行副行长金岩告诉记者。
为了密切监控小企业贷款业务的运行情况，包商行对小企业贷款业务采取了“独立核算、单独考核、全封闭运行”的模式：专门开发了独立的小企业贷款管理系统，用于总部和支行的小企业贷款部门。
“三人团”10分钟决策的奥秘
在商机瞬息万变的今天，对于众多民营小企业而言，他们不仅关心能否从银行贷到款，贷到多少款，贷款利率是多少，更关心的是获得贷款需要多长时间，也就是银行审批贷款的速度和效率。
一笔300万元以下的小企业贷款可在10分种内决定是否发放，这种事情真实地发生在包商行。其中的奥秘在哪里呢？
金岩告诉记者，包商行总部小企业贷款审贷委员会，由零售业务部牵头组成，主要负责审议支行授权范围以外的额度在300万元以上的小企业贷款；支行小企业贷款审贷委员会，主要负责审议支行授权范围以内的额度在300万元以内的小企业贷款。两级审贷委员会均由3名A角和3名B角人员组成，A角成员不在时由B角替代。审贷委员会会议采取定期与不定期相结合的方式，实行一票否决和记名表决，任何人都无权单独批准贷款。而且审贷委员会还根据审批业务的需要，经常邀请有关方面专家列席会议，接受专业咨询。
包商行快速审批小企业贷款的基础在于对企业真实经营状况的全面掌握。
包头市金世纪贸易有限责任公司董事长、总裁许建斌创业多年，目前在包头开办了两家全聚德连锁店。去年，为发展第二家连锁店，从包商行发达支行获得贷款150万元，年利率12%，期限一年。“贷前，包商行的工作人员认真查看了第一家连锁店两年的经营报表，以及第二家连锁店半年的经营报表，同时还详细了解了连锁店每个月生产经营的分析表。此外，发达支行还安排了有关人员进店搞跟踪式调研，观察店内每日流水，最后确定贷款150万元。”许建斌说。
零不良率：破除“抵押物崇拜”
“包头市商业银行小企业贷款调查”之四
中国银监会主席刘明康曾深有感触地指出，“以往我们的法规和政策倾向于过分要求商业银行在贷款中要求抵押担保，而对于信用放款则持限制性态度。结果，银行过分依靠抵押担保，几乎把自己变成了当铺，但是同时却并没有真正消除信用风险，反而还破坏了信贷文化。”
据统计，去年下半年以来，包头市商业银行新发放的小企业贷款还本付息率达100%，不良贷款率为零。这是包头市商业银行破除“抵押物崇拜”，注重“现金流”风险控制文化产生了正面积极的效应。
包头市商业银行行长李镇西告诉记者，包商行破除“抵押物崇拜”的根本目的是要建立“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化。包商行深切感受到：要打造服务小企业的品牌银行，必须营造“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化，并固化于每一个员工的意识中，成为小企业信贷管理工作的信条与准则。
不想“赌博”
包商行在推动小企业贷款业务过程中，摒弃了传统银行业对企业贷款过程中的过分注重抵押物担保的做法，而代之以注重建立基于客户“现金流”的风险控制文化。而这种注重“现金流”的风险控制文化与小企业资产规模小，可抵押物少是完全适应的。
“风险控制必须从识别客户开始，强调小企业的现金流，重视对第一还款来源的考察。认为如果客户的现金流不足以保证还款，而把希望寄托在抵押和担保上的做法，对银行而言，无异是在进行一场赌博。”李镇西说。
据了解，包商行设计了灵活的担保方式，一般不需要注册登记式抵押。这样的操作方法保持了最低交易成本。
包头市金世纪贸易有限责任公司董事长、总裁许建斌创业多年，目前在包头开办了两家全聚德连锁店。去年，为发展第二家连锁店，许建斌从包商行发达支行贷款150万元，年利率12%，期限一年。由于第二家连锁店的房地产等手续没有办齐，所以无法办理抵押手续。但就是在这种情况下，包商行的工作人员认真查看了第一家连锁店的两年经营报表，以及第二家连锁店的半年经营报表，同时还详细了解了连锁店每个月的生产经营的分析表。此外，发达支行还安排了有关人员进店搞跟踪式调研，观察店内每日流水，最后在审查了经营者身份证、企业营业执照或税务登记证等相关证件后，确定提供贷款150万元。
包头市青山区军霞电脑服务部经理陈志刚获得的1万元贷款也属无抵押担保贷款，银行要求他提供了个人身份证、企业营业执照或税务登记证等相关证件。
“传统的银行信贷档案很厚，其中80%是资产评估报告或关于抵押物的分析堆积。而现在包商行的小企业贷款信贷档案除了企业营业执照、身份证或结婚证以及税务登记证外，其余内容都是客户经理对客户各种信息的自主分析内容。贷款金额越大，分析越详细。”包头市商业银行副行长金岩说，“包商行正准备推出一个‘快速贷款’业务——贷款5万元或者5万元以下的，从申请到客户拿到贷款，一天解决。不要求任何抵押和质押。”
“包商行的小企业贷款也有进行抵押担保的，但与传统的银行做法不同，我们坚持抵押担保最低限度的原则。微小贷款理论认为，贷款额和用作抵押的物品价值等同即可。”金岩告诉记者。
风险加价后关注“现金流”
破除“抵押物崇拜”的包商行又是如何控制小企业贷款的风险呢？
首先，在小企业贷款利率定价过程中考虑了一定的风险加价。经过财务分析，包商行计算出小企业贷款筹资成本、人工费用大约为6%，然后根据历史数据的计算，考虑了基于信贷分析得出的商业风险，必须要有3%左右的风险加价。
其次，在贷款过程中，包商行识别小企业客户现金流状况，评估其还款能力的方法是：客户经理对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。
第三，为了有效控制贷后可能发生的风险，包商行的小企业贷款采取了按月等额还本付息的还款方式。这种旨在及时掌握小企业现金流变动情况的还款方式精妙之处在于：一是按月等额还本付息的额度是严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下的，等额还款不影响客户的正常经营和生活消费。二是等额还本付息的还款方式可以消除重贷轻管的弊端，客户经理能够根据客户按月还款的情况实时监控其经营状况。三是等额还款方式要求客户在日常经营中时刻都需注意安排好资金的使用和调度，把偿还银行贷款本息作为一项日常支出项目提前做出计划和安排。
包头市商业银行客户经理李伟贤说：“自己与客户的关系不仅是工作关系，也是合作伙伴的关系。”这在一定程度上保证了银行对小企业现金流状况的动态跟踪和把握，对有效控制小企业贷款的风险至关重要。
打造新型信贷文化
“包头市商业银行小企业贷款调查”之五
包头市商业银行全面贯彻落实银监会提出的推动小企业贷款业务发展的“六项机制”，以崭新的理念大力拓展小企业贷款业务，成功打造了新型的信贷文化，值得思考和借鉴。
（一）包商行的小企业贷款实践证明：银行可以立足自身做好小企业贷款业务。“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化应该成为小企业信贷管理工作的信条与准则。
时下，各方对推动小企业贷款业务，促进小企业发展的重要性都有了共识：小企业的发展对促进就业、增加税收和促进社会和谐发展的作用不可小觑。因此，除银行之外的诸多政府部门、组织纷纷提出诸如：政府应成立专项扶持基金，补贴商业银行小企业贷款所遭受的损失；以政府为主导成立担保公司解决小企业贷款“担保难”的问题；等等。客观讲，这些措施对解决小企业贷款难的问题是有帮助的。包头市发改委、金融办等部门也对包商行的小企业贷款工作给予了大力指导和帮助。但是，包头市商业银行在指导思想上没有依赖外界因素，相反，包商行扎实立足于银行自身，切实推进小企业贷款“六项机制”建设。包商行的实践证明：多数小企业不是不讲信用，贷款风险也并不是高。银行做不好小企业贷款，不仅是没有掌握小企业贷款技术，更重要的是没有形成适合小企业信贷的特色文化。
细思之，包商行新型的信贷文化可以概括如下：
“只能我等客户，不能让客户等我”的服务文化——许多小企业客户发出这样的感慨：“过去办贷款请信贷员吃饭都排不上队，现在包商行的客户经理却主动上门为客户服务；包商行的客户经理们走街串巷寻找客户的主动意识以及对客户日常经营状况细致入微的掌握说明，一味强调银行与小企业之间的信息不对称是银行工作人员懒惰思维在作怪。
“创造客户，创造市场”的营销文化——传统的银行信贷部门把信贷审批看作一种权力，认为是银行在用贷款支持企业，缺乏主动创造客户、创造市场的意识。权力观往往滋生负向文化，甚至产生腐败。包商行客户经理们的观念发生了质的变化：认为客户是银行的合作伙伴，是在为银行创造利润。
注重“现金流”的风险控制文化——包商行的风险控制从识别客户开始，强调小企业的现金流，重视对第一还款来源的考察。破除了传统上银行发放贷款时所体现出的“抵押物崇拜”。包商行的“现金流”的风险控制文化说明银行可以不“办成当铺”，某些银行由于在贷款过程中过分看重抵押物而忽视对客户现金流的掌握，从而导致大量抵债资产堆积且无法变现的窘境可以避免。同时，包商行的风险控制流程也反证出，传统信贷流程中，信贷员坐等客户上门递交一些文字申请，主要进行一些文字合规性审查的做法是不能有效控制信贷风险的，也无法真正推动小企业贷款业务快速发展。
创造市场、创造客户的目的是培育一种诚信文化——包商行深知：要想把小企业贷款业务经营好，必须培育客户的诚信。包商行在打造自己的小企业专有市场过程中，始终坚持服务和诚信同等重要的原则。哪怕是小企业客户还款逾期一个小时，也要按制度执行罚息。客户已逐渐理解到这种制度的刚性，众多小企业主诚信观念在转变。银企在交流和互动中培育着市场诚信，影响和改善着市场信用的大环境。
（二）包商行的小企业贷款实践证明：只要按照银监会制定的《银行开展小企业贷款业务指导意见》认真落实“六项机制”，小企业贷款业务就一定能搞好。
2005年2月，国务院《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》发布后，银监会立即成立推进小企业贷款业务的专门领导小组和办公室，在广泛吸收和借鉴国内外成功经验的基础上，制定了《银行开展小企业贷款业务指导意见》，督促银行业金融机构转变观念、重组流程、创新机制，改进小企业融资服务。可以说，《指导意见》的及时出台以及银监会随后所做的一系列细致而扎实的工作，为各家银行推进小企业贷款工作提供了强大的政策支持、明确的方向指引和有力的外部环境保障。
据银监会统计，截至2006年6月末，主要银行业金融机构小企业贷款余额2.64万亿元，比年初增加1412亿元；表内外授信余额3.25万亿元，比年初增加2179亿元；授信小企业数量为77.86万户，比年初增加1.59万户，表明各行在严格控制风险的前提下，逐步增加了小企业贷款，一定程度上缓解了部分小企业的资金困难。
地方银行监管部门的重视和指导对推动小企业贷款工作的开展至关重要。记者在采访中了解到，内蒙古银监局和包头银监分局对包头市商业银行的小企业贷款业务给予了大力指导和推动。2006年，又将包商行作为两级监管机构的小企业贷款业务重点指导行，经常深入实地开展督导、帮扶工作。特别是包头银监分局新任领导班子，将包商行小企业贷款“六项机制”的落实作为当前和今后一段时期重中之重工作来抓。除去自身的改革创新以外，包商行在推动小企业贷款业务中取得的成绩与监管部门准确履行“保证公平、维护权益、提高效率、促进发展”的职能是分不开的。
（三）包商行的小企业贷款实践还证明：推动小企业贷款业务的可持续开展，并使之真正持续见到实效，任重而道远。在这条道路上，还有诸多问题需要思考，需要突破：
首先，小企业贷款定价机制还需完善，亦即贷款利率的差异化和灵活性需要增强。目前，包商行的小企业贷款利率分两种：对于贷款额度在3000元到50万元的微小企业实行18%的年利率；对贷款额度在50万元到300万元的小企业实行12%的年利率。面对资信状况千差万别的小企业的贷款需求，银行应该设计出更为细致的多层次的“个性化”贷款利率。
其次，在关注和控制企业“现金流”，以控制贷款风险的同时，银行可以同时加强对小企业客户资产价值的识别，包括对客户有形资产和无形资产的价值识别。对客户资产价值的识别程度必然会直接影响到银行对企业的信用程度的判断，进而会对贷款利率的制定产生影响。
第三，客户经理“面对面”对客户信息的识别使风险管理的关口前移，但如何使客户经理识别客户的过程进一步制度化，避免因客户经理的道德风险而导致的信贷风险则是需要解决的课题。
此外，综观目前小企业贷款业务开展的现状可以发现，小企业贷款的监管法规政策也有待进一步完善。如：现行监管法规倾向于要求商业银行发放担保贷款，对信用贷款持限制性态度（如《商业银行法》第三十六条、《贷款通则》第六章都规定了这一原则），不利于鼓励银行转变观念，不利于银行注重把握第一还款来源，从而给小企业贷款以更大的发展空间；再如：法律和政策环境的建设要继续加强。有关信用担保、财产登记、企业和个人破产等方面的法律尚在完善之中，对保护银行金融债权、降低小企业经营成本构成障碍。担保抵押设定范围狭窄，小企业或微型企业商铺使用权、库存品、应收账款、收费权、账户、专利权、知识产权、集体所有制的财产和生产资料、农村宅基地等抵押担保缺乏法律支持和可操作性。
总之，发展和完善小企业贷款业务是一项长期、复杂而艰巨的工作，是一项系统性工程。只有从打造新型信贷文化的高度来认识和推动小企业贷款业务，才能进一步健全和完善小企业贷款的“六项机制”，为解决小企业融资难问题闯出一条路。
