“技工贸”还是“贸工技” 联想路线之争回目录
关于联想之路——应该是“技工贸”还是“贸工技”，一直到今天，依然是人们争论不休的话题。
坚持应该这样走的人认为，联想当初从中科院那样的一个小公司发展到今天，没有以贸打头的原始积累，就没有在市场存活的前提，也就没有今天联想的成就，所以联想别无选择，联想的路走对了。
而坚持联想的路走错了的人认为，联想之所以走到今天如此被动的局面，是因为没有技术作为支撑的强大的“芯”，忽略了技术的推动力，所以造成后进乏力，给中国的民族企业树立了一个不好的发展模式。
似乎都有道理，下面编者作了一个对立双方观点和中立者观点的集纳。
反方观点：联想的路走错了
代表人物：左大培
“柳传志1998年正式提出“贸工技”发展路线之后，联想集团在从1998年到2003年的5年中年销售额只增加了1倍多一点，而在这之前从1993年到1998年的5年间，联想集团的年销售额却增加了将近5倍。这两个5年联想集团的年销售额增加的数值相差不大，但是1998－2003年那5年的基数值却几乎是1993－1998年那5年的基数值的6倍。
“联想局限于十几年前就开始的微机生产和销售，竞争惨烈，失去了发展的后劲，现在已落到靠政府采购支撑业绩的地步。恰恰是联想集团自己的实践经验证明，‘贸工技’路线是使高科技企业衰落之路。”
正方观点：不这样走，联想走不到今天
代表人物：凌志军（撰写《联想风云》）
在互连网上一个叫周晓明的人撰文《是谁冒用“左大培”老师的名义攻击联想》中认为：
“一个企业是以技术优先还是以贸易优先，完全要看这个企业自身的情况，而不存在什么“应该”或“必须”。看看国外的DELL电脑，它没有INTEL的芯片技术，也没有微软的操作系统核心技术，但它还是做的不错。它做啥呢？也不过就是电脑组装而已，但它成本控制的好、物流又比较有效率，所以还挺赚钱。你说DELL是技术优先还是贸易优先？其实技术和贸易是不应该这么比的，这是与企业的发展战略密切相关的。
“说白了也就是在资金不多的时候，先做点技术简单的积累资金，资金积累到一定程度了就产业升级呗。
“联想应该一直走技术的道路，是因为“汉卡作为拳头产品，所以带动了整个营销”。这句话又让人无话可说。首先，进入某个领域到底因为什么与进入这个领域后是否取得成功没有逻辑上的联系；其次，即使IBM、NOKIA，业务转型也是很正常的，为什么联想就要一直搞技术；第三，汉卡其实就是特定历史时期的特定产品，在那之后还有什么样的板卡级产品是给过中国很大机会的，这么严格地要求联想一直能有技术上的所谓拳头产品是不合理的，况且，汉卡真的能算个高技术产品吗？第四，如果当时计算所真的有很适合进行商业转化的技术成果，为什么没转化呢？这恐怕真正要事实说话了吧，到底有还是没有，为什么没转化？这不是简单的抱怨两句然后扣个帽子就能解决的。别说联想了，即使是IBM，也有很多专利和科研成果没有转化成商业应用。
中立者观点：对错都是行为艺术
代表人物：人造天堂（网名）
“王小波评价中西文化之争时，打过一个比方，说萝卜是蔬菜没错，但不能说蔬菜就是萝卜，到最后大家只能吃萝卜缨子。先验真理只能正推，没法反推。其次，求极大值。比如“技”“贸”之争，假设把一家公司的全部预算投入研发，或者投入销售，结果一目了然。大家不妨试试，肯定准。
“如果当年倪不闹不上告，就不会被“战略裁员”吗？如果侥幸斗倒了柳，就不会像王选一样也从技术领袖变成精神领袖，最后淡出吗？即使今天能证明“贸工技”完全正确，那么倪就是“自负、偏执、凶狠和不顾一切”吗？即使能证明“技工贸”完全正确，难道就能将时光倒回1994年吗？
“但联想未来应该怎么办？就听不到高见了。高见也有，“我们现在吃点苦做好技术，将来就能做大”……反过来想，如果当年联想的路“走对了”，去做芯片或电信，就会有方正或其他公司项上现在的位置和类似的困境，是不是也会有人挺身而出：“xx的路”走错了！”某某人n年前已经“找到了未来之路”？
“原来只要做到第一就是错，就“应该”“技”，这是另一种成王败寇；但怎么“技”，能不能“技”就没人关心了，最重要是“吃苦”、表演“振兴民族科技事业”的行为艺术。原来“技工贸”不是企业战略，也是一种伟大的道德。
柳传志的“贸工技”耽误了联想7年 回目录
文/倪光南
倪光南： 1939年生，浙江镇海人。1961年毕业于南京工学院（现东南大学），后任职中科院计算所。
1984年起，出任计算所公司和联想集团首任总工程师，主持开发了联想汉字系统、联想系列微型机，1992年中科院因其对科技产业化的贡献给以重奖。近年来致力于在中国推广Linux和有自主核心技术的、非Wintel架构的网络计算机NC。1994年遴选为首批中国工程院院士。现为中国中文信息学会理事长。
我要声明的是，业界关于“技工贸”、“贸工技”“这些问题”争论多年的说法不大恰切。
实际上，1994年香港联想上市后，由于在上市的“国退民进”问题上产生了所谓的“柳倪之争”，联想的技术路线发生改变。1995年联想撤销了总工程师的职务岗位，作为新增长点的程控交换机、ASIC芯片等项目纷纷中止，大批技术骨干离开联想，从此联想集团从“技工贸”逐渐转向了“贸工技”。1998年3月一家杂志发表了柳传志的“贸工技、三级跳”以后，业界才有了所谓“贸工技”和“技工贸”之争。
联想收购IBM全球PC业务，可以说是各取所需。当然，成交后两方的负担是不同的。对于IBM是松了一口气，终于卸掉了一个重担；对于联想则是接过了这个重担，今后前途难料。
从战略上说，联想的做法一般只能扩大价值链低端的业务，很难走向高端。这次IBM不出售较高端的服务器业务，而出售PC业务是为了专注于高端业务，这体现了它的战略。
中国高技术企业走向世界主要应依靠自主创新，依靠有自主知识产权的产品和服务依靠优良的性能价格比，在国际市场的激烈竞争中走向价值链的高端，如今天华为、海尔等企业所采取的国际化战略。在联想的前10年，自主创新能力是它的核心竞争力，当时它的规模还小，只有依靠自主创新才能取得发展；在联想的后10年，品牌和规模是它的核心竞争力，这后10年它的品牌和规模位于国内前列，这时联想依靠品牌和规模进行发展，自主创新的能力则完全退居其后了。
联想现在的核心业务是PC业务，经过20年左右的发展，PC的核心技术已集中于芯片和软件，PC业务已逐渐从高技术、高利润走向低技术、低利润。如此情况下，PC企业可能有两个走向：一是转向高技术、高利润方向；二是继续扩大规模方向。目前，IBM走的是前一个，联想走的是后一个。对于大规模、低利润行业来说，它显而易见的风险是难以抗拒市场的变化。
此前，人们都说“技工贸”，“技工贸一体化”，都是强调高技术企业要立足于自主创新，将“技工贸”三者有机地结合起来。至今中关村有名气的高技术企业，无一不是“技工贸”的产物，如以中文打字机起家的四通，以联想式汉卡起家的联想，以中文排版系统起家的方正，以财务软件起家的用友，以WPS起家的金山……当年中关村确实也有许多只做“贸”的小公司，但经过了多年的历史清洗之后，它们都被淘汰和迅速枯死掉了。
对于这一历史经验柳传志早有总结。如，1988年3月他在“中科院思想政治工作研究会”上说，我们主要以“联想式汉卡作为拳头产品，作为龙头，带动起整个经销”；1989年11月14日他在联想集团成立大会上说：“联想集团以开发成功联想汉字系统起家并由此而得名”如此等等。
就是这个依靠“技工贸”起家的联想，在10年之后，却重写了其“历史”。媒体今天宣传的联想变成了靠“卖彩电、卖旱冰鞋”，做“贸工技”起家。这样，中科院计算所的科技成果和科技人员的贡献都不见了，他们的功劳都被记到了“贸工技”创始者的头上。借着联想的声誉，“贸工技”的确迷惑了不少人，但最终要有清醒的那一天。
所以，我认为，“贸工技”的不良影响仍需继续清除，这样，才能发扬自主创新精神，才能促进中国高新技术产业的发展。
杨元庆成为联想CEO以后，立刻提出了“技术的联想，服务的联想，国际化的联想”的口号，力图消除“贸工技”的影响。在他的领导下，近年来联想的研发投入（包括联想研究院）不少，也开发出了高性能计算机，杨元庆提高联想技术创新能力的决心是很明显的，只是由于转向“贸工技”带来约7年的延误，科技骨干流失，技术积累不足等原因，短期内还不能为联想提供新的利润增长点。不过，只要有这样的决心，坚持下去必有成效。
作为一名科研人员，我是一直主张中国要通过加强IT自主核心技术的研发，提高自主创新能力，实现从IT大国向IT强国的转变。
但事实上，我国企业目前自主研发的实际情况并不乐观。2004年8月的一个统计数据显示，我国28000多家大中型企业拥有自己研发机构的只占25%，75%的企业没有一个专职人员从事研发活动。
目前科技部正在加紧进行国家中长期科学和技术发展规划的制定工作。在规划制定的战略研究中，对于技术方向的重大战略选择和部署，存在3种定位，即：以廉价劳动力为主的“世界制造车间”、有自主创新能力的“世界制造工厂”、有中国特色的“世界制造中心”。
在3种定位中，我认为有自主创新能力的“世界制造工厂”比较适当。“以廉价劳动力为主”是一条死路，因为只是靠消耗资源、牺牲环境、出卖廉价劳动力是长远不了的。“有中国特色”也不明确，究竟是什么特色？
说到底，无论联想也好，还是国内的其他企业也好，想取得持续的发展，只有“自主创新能力”一条路可走。现在如此，将来更是如此。
应该是“技工贸”还是“贸工技”？回目录
八十年代初期，微电脑技术刚传入中国，但是由于没有汉字处理能力，其应用范围大大地被打了折扣，这时全国的电脑工作者都在为汉字处理作各种开发研究，汉字输入、显示、打印、字库等硬软件新技术不断推出。作为中国最权威的计算技术研究机构——中科院计算所，也有很多科技人员在研究汉字处理技术，其中，倪光南、竺乃刚、万永熙等为了解决人机交互问题，1968年首先在“717计算机”上研制出了能显示256个汉字的显示器，后来在“SK-1光笔图形显示器”上有了新的发展，能显示出不同字形的汉字，还引入光笔作为人机交互的手段。在70年代初又首先提出了联想输入法，所谓“联想”，就是当你输入了“中”字之后，电脑自动会显示出“国”、“央”、“间”等汉字作为下一个字的候选字。这些技术后来集成到“111汉字信息处理系统”中，它采用标准键盘和光笔，采用了联想输入法，同时还采用了自己开发的汉字显示器和汉字针式打印机作为输出手段，形成了一个较完整的汉字处理系统，成为当时所里的英汉机器翻译系统的汉字处理平台。在此之后，在它的基础上，1983年又采用Z80芯片开发出了“LX-80汉字图形微型机”。以上所有这些，是倪光南和他的同事们在计算所的科研成果。而LX，就是联想的汉语拼音LianXiang的头两个字母。
1984年11月，计算所决定成立计算所公司，投资了20万元，总经理是王树和，柳传志和张祖祥是副总，他们从计算所带出了11个人，但是还缺少一个技术带头人和一个拳头产品，于是这三位老总同时想到了一个人，12月份他们就把第12人请进了公司，这就是倪光南。
倪光南当时正在将“LX-80”机的汉字技术移植到PC机上，“LX-80”虽然是自主开发的，但它是8位机，而PC是16位机。当时PC上已有严援朝开发的CCDOS汉字系统，它是纯软件的解决方案，成本低，但也有缺点，例如在PC/XT上，汉字显示速度每秒只有几十个，全屏幕只能显示十行汉字文本，汉字字库占据了1/3的RAM，汉字显示必须通过BIOS、破坏了"直接写屏"协议，使西文软件不能适应等等。于是倪光南把已在LX-80上实现的联想汉字技术移植到PC上，开发了PC的一个扩展卡，起名为联想式汉卡（LX-PC），它通过硬件与软件相结合的方法，使PC不论处理中文还是处理西文，显示速度不变，显示格式不变，字库不占RAM，"直接写屏"协议不变，西文软件基本上不需"汉化"就可处理中文。计算所公司请倪光南加盟，显然是因为看到他所做的汉卡即将问世。当时最早为倪光南投资做这个汉卡的是信通公司和中航技深圳工贸中心，但是，由于倪光南当上了计算所公司的总工，这就等于把联想汉卡的技术（按现在的说法就是知识产权）带进了计算所公司。这样一来，产品算谁的呢？当时，计算所公司和信通公司在汉卡的开发和销售方面达成了合作协议，据当时信通负责开发的副总朱巧生回忆说，协议约定双方按利润五五分成，但是1985年上半年第一批生产的100块汉卡，计算所公司销了93块，信通才销了7块，于是计算所公司提出要拿利润的大头，而信通坚持要按原协议五五分成。最后在信通的坚持之下，这次的利润的确是五五分成了，但是双方在汉卡上的合作也就到此为止了。
以现在的眼光回头来看联想汉卡的开发过程，应该说，最主要的是倪光南等人在计算所多年的工作成果和技术积累，这是所里多年科研投入的成果。到后来，信通公司等单位也投入了几万元，买了两台开发用的PC/XT，为汉卡的最后开发提供了物质上的保障，这样，才使计算所公司在成立后不到半年就有拳头产品推向市场。现在，在谈联想创业时，媒体往往只提到计算所公司最初得到的20万元投资，而忽略了在此之前已经有的技术积累和计算所无形资产的投入。此外，在后来联想汉卡的销售中，还需要大量的流动资金，这些也由计算所提供了担保，现在媒体说计算所对联想的贡献时只说“不管”的一面是片面的。
谈到汉卡的历史作用时，倪光南仍然认为，从创建计算所公司到1989年改名为联想集团，直到1995年为止，公司历来的口号都是：“开发、生产、销售、服务一条龙”、“技工贸”，大家在文件和讲话中都这样说，也都这样做。所以，当1998年柳传志突然提出“贸工技”时，倪光南觉得不可理解。倪认为，对一个高技术公司来说，技术创新是灵魂，所以应当说“技工贸”，计算所公司创业的成功，也是走的“技工贸”路线。最早的联想汉卡，每块售价4000多元，而成本不到2000元，后来销量最大的七型汉卡，成本是1260元，而售价为2500元，所以联想汉卡是高利润产品。如果不是本企业有独到的技术，怎么能保持高利润呢？那时的公司既无品牌又无规模，不是靠联想式汉卡的带动，微机也不好销售。所以倪光南很赞成国家科委领导朱丽兰的总结：“联想集团的成功，是计算所多年来成果积累的一种体现，如果没有这样一个坚实的科技背景是不行的。” （王辑志，02年3月3日）
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姜奇平
一个老得不能再老的题目，引发了新得不能再新的思考。
最近，王育琨先生发表的《中国现代商业史上永远的痛——索尼与联想的人性观察》，以一个老得掉牙的题目——“贸工技”与“技工贸”的是非，居然引起了人们新近的强烈反响。在辞旧迎新之际，细细体味，我觉得这个话题有“当下”的意义，因此值得关注。
虽然王育琨先生的出色文笔让人看得热血沸腾、心情难抑，但这个话题如果放在一个月前，我还不觉得有冷饭重炒的必要，但现在不同，因为现在是今年了。
我提请大家注意一件事情，王旭东今年开门第一个纲领性讲话中，代表整个IT力量集团，第一次提出“信息产业不仅要做大，而且要做强”。具体是指“电子制造强国、电信强国”。用我个人一个不十分严谨但比较鲜明的说法：信息产业大国的底色是“贸工技”，信息产业强国的底色将是“技工贸”。请大家注意“今年以前”，与“今年以后”的时代特征的重大区别。这就是为什么要“重估”贸工技与技工贸的当前背景。
王育琨先生的立场很鲜明，坚决地扬倪贬柳，主张技工贸的理由不可谓不充分，只是从业内的观点看，附加了太多的“如果”。这些“如果”放在当时历史条件下，显然是非现实的。拿中国与日本相提并论、拿联想与索尼相提并论，忽略了一个最大的环境变数：日本有一个适合IT发展的制度环境（它是从发达的工业化中自然长出的）；中国没有（因为工业化不发达）。举例来说，IT要求高风险投资体制护航，中国没有，日本有。等等。这些，可惜被王育琨先生抽象掉了，所以他的话只能作为“应当怎么样”来听，不能当“实际怎么样”来看。
我认为，正当的方法，是把历史语境摆进来看问题。李斯特区分后发先至的三个阶段，可以作为思考框架：他认为，后发国落后阶段，用自由贸易换先进生产力（相当于贸工技）；后发国平行超车阶段，以保护生产力为主（贸-技并行）；成为先发国后，再回到自由贸易（相当于技工贸）。
联想与索尼不可比之处在于，索尼当时处在第二阶段，在超美国的车；中国处在第一阶段，只能是贸工技。我认为柳传志的判断相当符合实际。如果身处第一阶段，却贸然采取第二甚至第三阶段战略，整个国家都有可能成为交学费的“先烈”，何况一个企业。我们不能拿无产阶段革命先烈的精神要求人家一个企业家。李斯特有许多例子，这里不谈。所以我不太同意王育琨先生抽象掉历史阶段的是非评价。
如果事后诸葛亮地看柳倪之争，我倒以为问题在这里：第一，倪光南“应当”出现在今年，出现在现在，出现在一个国家要从大向强的转变过程中。倪光南太优秀了，解决问题的办法（技工贸）出现在了要解决的问题（从做大转向做强）之前了。这就不怪柳传志了，如果勉强非要找出个怪罪对象，只能遗憾地归结到，比方这么说吧，韩国政府有雄才大略之人，可以站在历史前面看问题，把生产力超前，当作市场失灵部分，特殊处理（拿政府投资冒充替代VC），是人家民族的福分；我们没有韩国政府的雄才大略，认倒霉吧（官话叫丧失机遇，白话叫脱裤子挨打）。第二，联想比较可惜的是，没有在贸工技的大好形势下，做好生产力转化工作，在第一阶段为第二阶段（相持和反攻阶段）积累充分的生产力资源。这是它可以做到而没有做到的。这一点就不符合李斯特归纳的这一阶段典型后发先至者的特征了。李斯特主张的贸工技一定配以暗伏生产力杀机这另一面，才能从战略防御转入战略进攻。这上面，TCL、海尔比联想的意识更到位一点。
一切向前看，我认为当前形势不同了，中国信息产业正在对日本强行超车（今年或明年即可实现，虽然只是规模上），这时候问题全变了。原来不该考虑的问题，现在必须要考虑。所以王育琨先生提出的一大堆理想化的问题，就反而很有现实意义了。我用“重估”形容。意思是，从大面上看，贸工技在历史上是对的；技工贸是未来的方向。
今天中国发生了一件重要的事情：中国人均GDP首次突破了人均1千美元。被评价为“中国经济重要的里程碑”。今年中国信息产业，在人们没注意的情况下，已将大国目标修改为了强国目标。
统计学家发现，人均1千美元是个“坎”，许多国家到了这个坎会突然大起大落。有的国家会在这个坎后一跃而起，一飞冲天；有的国家却在这个坎后徘徊20年不进不退。中国在工业化中失去两次机遇，是否抓得住这回的机遇。中国面临做一流国家，还是二流国家的选择。这时候再不着急，以后没急的机会了。
我认为机会的问题是战略问题、制度问题，也是人的问题。从今年开始，信息产业强国阶段，要重用倪光南型、李国杰型的人。乱局需要猛将，杀人三千自损八百。我们不宜对猛将在“自损八百”上再象上个阶段那样纠缠。
对风险投资来说，杀人八百自损三千已经非常划算了。等于失败四个项目就成功一个，全局已赢定了。现在与联想创业时的形势不同，不要光考虑研发有多少搞不成的，这种思路从大方向上，那时对头，现在就不对头了。现在要想的是，如何创造一种制度环境，让核心技术的研发，只要成一个，就能抵掉四个失败的。现在的问题不是企业如何如何，而是体制如何如何。有什么体制，就出什么企业。中国再不推出创业板（更广义说是风险投资及相应体制），再延续生产型增值税等一整套工业化时期形成的财政金融体制，及过时的“现代”企业制度，未来的战略反攻力量就会成片成片憋死在挺进大别山的路途上。我们现在政策上不做为，就等于拿着机关枪在对倪光南们扫射。李斯特总结的起飞阶段反而坠入二流国家的例子中，就会再添一个。
虽然国家马上将把哲学社会科学提高到与自然科学同等高度，但我读近来社科背景媒体上“大国崛起”文章，很觉郁闷。因为一律在脱离第一生产力谈制度文化。这样的社科是不灵的。社会科学只有与自然科学结合起来，谈先进制度文化与谈先进生产力结合起来，才有前途。我相信李斯特的判断，最终以生产力判断国兴国衰。中国生产力上靠什么做强，靠房地产？笑话。只能做大做胖。中国大得都快胖了，还不做强，就会出问题。就现阶段做强这个题目而言，我不看那些远水不解近渴的东西，只看一个很具体的标志性指标：第一生产力是锋，创业板就是鞘。锋芒能不能出鞘？
现代中国，如果再不露出这种锋芒，整个现代化就阳萎了。死了当鬼亦不雄。
