诺基亚窜货
全球最大的手机生产商之一的诺基亚公司在国内实行分区域分价格销售手机，引起全国手机经销商竞相从低价地区订购手机。同样的商品，谁的价格低谁就会占有市场，这是市场经济的基本常识。可是，诺基亚公司却严格禁止销售商从外地提取比本区低价的手机销售。
诺基亚在国内实行分区域分价格销售，具体销售模式是首先发货给区域代理商，然后通过区域代理商供货给经销商，最后分货给各零售店销售。在手机销售业，把从不是本区域手机代理商提取的手机被称为“串货”，串货往往比从本地代理商手中提取的手机便宜。
每个销售区的手机都有自己的串号，上海销售的手机标的如果是甘肃的串号，那么这肯定是串货手机。
串货的种类有以下3种：
1.良性串货
2.自然性串货
3.恶性串货
良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。
自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。
恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：1.市场饱和；2.厂商给予的优惠政策不同；3.通路发展的不平衡；4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；5.运输成本不同导致经销商投机取巧。
何为窜货回目录
窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。
窜货：是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
窜货的类型：
类型I：
* 恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物
*自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。
*良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场
类型Ⅱ：
* 同一市场内部的窜货：甲乙互相倒货
* 不同市场之间的窜货：两个同一级别的总经销之间相互倒货。
* 交叉市场之间的窜货：经销区域重叠
窜货的原因：
* 多拿回扣，抢占市场
* 供货商给予中间商的优惠政策不同
* 供应商对中间商的销货情况把握不准
* 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售
* 运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间
* 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货
* 市场报复：目的是恶意破坏对方市场
窜货的表现：
* 分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货
* 中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转
* 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品
* 更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
窜货的危害：
* 一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
* 供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
* 损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。
* 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
诺基亚陷“窜货门”回目录
诺基亚遭遇部分地区经销商的集体“反水”，指责诺基亚对“窜货”行为课以重罚，并一度以“拒卖”相威胁
6月，中国市场手机销售“一哥”诺基亚遭遇来自山东、上海等地部分销售商的集体“反水”。
这些商家指责诺基亚对他们的“窜货”课以重罚，并一度采取“拒卖”、“冲击诺基亚办事处”等极端行为，以此作为与诺基亚就窜货罚款进行谈判的筹码。
但诺基亚态度强硬，其近期公开声明，“确实有所谓‘窜货商’在诺基亚分销系统外，这些‘窜货商’和诺基亚没有任何合同关系，诺基亚对其罚款无从说起。”据媒体报道，诺基亚并无与窜货商协商谈判的意思。
诺基亚声称并未对分销系统外“窜货商”罚款，那么窜货商的罚款又从何而来？昨（18）日，记者就“窜货门”的背后真相进行了调查。
经销商说法>>>
不满诺基亚高额罚款
6月10日，山东济南40家经销商联合起来抵制销售诺基亚手机，甚至挂出了“拒卖诺基亚”的横幅。此后，包括上海、杭州、南京、长沙等地的部分经销商加入了“拒卖诺基亚”行列，一些城市的经销商更采取了封堵诺基亚办事处的过激行为。
究竟是什么点燃了经销商们的怒火？据媒体报道，经销商们“拒卖”诺基亚手机的根源，是不满诺基亚公司对经销商窜货行为处以高额罚款。一位不愿透露姓名的业内人士表示，与诺基亚签署分销协议的渠道商，必须按照指定区域进行代理销售：“如果一个经销商的货被卖到了其他非指定区域，就属于窜货。”
一位业内人士说：“为什么会有窜货的出现，是因为诺基亚采取区域价差的分销体制造成的，也就是说，是因为诺基亚追求利益、利润最大化造成的结果，这点对消费者不利。”
隐形公司每年罚款超亿元
据报道，一些经销商由于将诺基亚手机卖到其他非指定代理区域，被诺基亚查实后均收到了传真或是电子邮件等形式的“罚款单”。更有报道指出，诺基亚核查窜货行为主要依托一个隐形的“第三方公司”，由该公司人员到各地经销商处暗访，一旦查实窜货行为，就将对商家处以罚款。“拒卖诺基亚”的商家怀疑，诺基亚在渠道管理过程中针对窜货收取违约金且不开具发票，涉嫌偷税漏税；更指诺基亚每年罚款金额超过亿元。
诺基亚回应>>>
与“窜货商”无合同关系
“拒卖”商家的上述说法，却遭到了诺基亚方面的坚决否认。
诺基亚近期发布的一份公开声明称：“近段时间有个别媒体报道指诺基亚在渠道管理过程中针对窜货收取违约金且不开具发票，涉嫌偷税漏税。另外，还有人在网上发布所谓的‘诺基亚窜货罚款通知书’，经我们查证，该通知书属于伪造。我们认为，这些指责是没有事实依据的，纯属不负责任的编造，其背后的动机值得怀疑。”
声明表示，确实有所谓“窜货商”在诺基亚分销系统外，但“窜货商”和诺基亚没有任何合同关系，也没有买卖关系，诺基亚对其罚款更无从说起。
一些销售商表示，希望能够与诺基亚进行谈判以减免罚款额度，甚至提出将与诺基亚对簿公堂。但诺基亚态度强硬。媒体报道称，诺基亚全球副总裁邓元鋆近日坚定声明，不会减轻或停止收缴窜货罚金以示妥协，并驳斥了每年罚金高达数亿的说法。
记者调查>>>
成都未出现类似状况
诺基亚和窜货商之间究竟是怎么回事？记者通过电话采访了诺基亚（中国）投资有限公司成都分公司谢畅。
谢畅表示，窜货商属于诺基亚分销体系之外。IT商业新闻网报道，诺基亚供货给FD（省级直控分销商），由诺基亚设在各省的办事处负责发展本省各地级城市经销商（诺基亚称之为WKA），由FD供货给WKA。对于窜货商的处罚何来一问，谢畅表示：“如出现违约状况，诺基亚仅根据《分销协议》对渠道内销售商收取违约金。”“真正与这些窜货商接触的并非诺基亚公司本身，而是诺基亚分销协议内的渠道商。”一名业内人士指出，诺基亚确实与下面的窜货商们没有任何合同关系：“这些渠道销售商将手机批发给二三线的窜货商，当窜货行为被诺基亚查实后，与诺基亚有分销协议的渠道商自然不愿意承担违约金的损失，最终可能转嫁给窜货商。”张强说。
谢畅表示，所有说法均以诺基亚发布的声明为准。同时谢畅指出，目前成都方面并未出现类似状况。
专家观点>>>
渠道管理出了问题
企业管理咨询专家吕志刚表示，诺基亚遭遇窜货商集体反水，是公司在渠道管理上出现了问题。
一位不愿透露姓名的业内人士说，由于金融危机市场竞争加剧，令经销商经营面临压力，才导致对“罚款”的强烈反弹。但吕志刚表示：“水能载舟亦能覆舟，诺基亚必须谨慎应对，毕竟在当前的市场经济体制下，市场才是最终的决定者。”
有报道称，邓元鋆表示诺基亚会根据市场环境自我检讨，并不断改进自身渠道管理模式。
诺基亚卷入窜货纠纷回目录
因为不满被征收高额“窜货”违约金，一些诺基亚中国的经销商正寻求采取法律行动。不过，诺基亚则回应说，其对经销商的管理意在维护各个经销商的合法权益。
经销商抱怨不公 诺基亚称按协议行事
诺基亚公司在中国大陆划分了若干销售区域，往往以每个省为一个销售大区，设立省级直控分销商，每个地级城市为一个销售小区，设若干授权经销商。
按照约定，所有的货物都分区域销售，经销商之间不能够交叉销售，而交叉销售的产品就叫“窜货”。如果一当发现有窜货，特别是外省经销商的产品销售到本省来，诺基亚就会对其收取违约金，即经销商们所称的“窜货罚款”。
不同销售地区的价格差异显然是经销商们愿意冒险窜货销售的原因。“高端的手机，差价甚至可以达到一两百块。”长沙一位不愿意透露全名的黄姓经销商在电话中对新浪科技说，手机市场竞争激烈，很多经销商都是亏本出货，靠着拿诺基亚销售返还款(即“返点”)来赚钱。
诺基亚中国公关部门负责协调此事的相关人士对新浪科技表示，诺基亚的确会对违反约定跨区销售的经销商收取违约金，但这一切都是按照合同约定进行。
对此，该位黄姓经销商表示，双方对于窜货问题有合同约定，但问题是，罚款的数额太高，有时候一台几百块的机器罚款高达上万，这令经销商们难以接受。
黄姓经销商说：“诺基亚都是单方面从返点中扣除相应的罚款，没有一个事先的通知与沟通，我们常常在事先不知情的情况下就被罚款了，连个商讨与争辩的机会也没有”，“协议都是格式条款”，“这样的合同是不公平的”。
经销商欲以“反垄断”突破
这已经不是诺基亚的经销商第一次就此表达不满，而这次，经销商们正准备采取进一步行动。5月21日下午，来自全国各地的经销商聚集长沙通程国际大酒店召开会议商讨对策。诺基亚中国公司的长沙办事处同样位于该酒店。“反垄断”是经销商们这次试图利用的重要突破点。
新浪科技通过间接渠道获得的一份此次会议相关材料中，来自长沙的经销商刘友明表示，诺基亚的行为涉嫌违反《中华人民共和国反垄断法》。经销商之间是竞争者，但反垄断法规定，禁止具有竞争关系的经营者达成垄断协议分割销售市场。
刘友明又认为，省级直控分销商出货价格受到诺基亚的严格指定，诺基亚甚至还对销售终端实行指导价格，但反垄断法规定，禁止经营者与交易相对人达成垄断协议，约定固定向第三人转售商品的价格或者限定向第三人转售商品的最低价格。
刘友明声称，其要以诉讼的方式来挑战诺基亚现有的销售及价格体系。
诺基亚：窜货管理为通常营销手段
发给新浪科技的声明中，诺基亚强调了严格、完善的分销体系和销售渠道管理的重要性。诺基亚表示，其非常注重与经销商的合作伙伴关系。诺基亚的授权经销和渠道管理，旨在维护各个经销商的合法收益。
对于窜货管理手段，诺基亚声明称，在消费品营销领域，授权经销和窜货管理为一直以来通常采用的营销手段之一。如经销渠道未经授权，则经由该渠道的窜货产品的质量和售后服务均可能没有保证，从而损害了消费者的合法权益。
诺基亚表示，将严格遵守中国相关的各项法律法规。
诺基亚全球副总回应窜货门回目录
针对近日诺基亚“窜货门”事态持续发酵，诺基亚全球副总裁邓元鋆在今日的媒体沟通会上表示，本次“窜货门”事件只是是少部分不守条约的合作伙
伴在混淆视听，诺基亚将积极观察事态发展。其同时强调指出无序的市场将导致产业链受损，会让品牌消失乃至企业死掉。
邓元鋆强调指出，诺基亚是百分百遵守中国的法律，绝对不会做违法的事情。
无序的市场将导致产业链受损
“其实诺基亚尽量在‘检讨’着管理办法。”邓元鋆坦言，诺基亚有着数量众多的渠道商伙伴，公司是在关注市场的发展同时不断调整合作指标。
“唯有有序的、健康发展着的产业链，才是符合整个产业发展的趋势。”邓元鋆随后如此解释为何诺基亚要不断‘检讨’着渠道商管理办法。
诺基亚绝不做违法的事情
邓元鋆同时明确指出，诺基亚绝大多数渠道商都是不“窜货”的。其指出，“窜货”有害整个产业链的利益。大家需要的是正当的、有序的市场。如果全国都“窜货”，市场价格乱掉了，大家正当利润都没了，那么企业也死掉。
“诺基亚发展到今天，正式因为坚持不断对渠道加强管理的结果。”邓元鋆举例说明，“我们回顾过往可以看到，很多企业就是因为没有很好的管理好渠道，导致整个品牌都消失了。”
“我们也在不断变化改良中，我们在管理的时候，是要坚持让大家都保持有序的发展。”邓元鋆在会议中不断强调指出市场有序的重要性，“有些大的渠道商，对此给予充分的肯定。”
河有两岸 事有两面
纵观“窜货门”事件不难看出，诺基亚和经销商形成矛盾冲突主要是由于利益分配不公和巨额罚款而导致，而这种矛盾历来已久，非常激烈。早在去年，就有杭州商家向媒体反映“诺基亚对于渠道窜货的罚款金额重”的情况。杭州一些经销商还反映，根据诺基亚的相关规定，一经发现经销商有窜货行为，每部手机罚款1万元。去年，因为手机窜货，一些商家被罚20多万元。
据了解，2008年诺基亚对窜货罚款的收入就高达2亿-4亿元。对此，诺基亚表示这是没有事实依据的，愿意随时接受国家税务部门的监管。而对于诺基亚在中国市场有60%以上的产品都是通过窜货来销售的，这是其得以保有40%的份额的重要因素。诺基亚对于窜货量高达60%的说法予以了否认，并表示窜货量并没有这么高。
据当地其经销商表示，诺基亚对商家的窜货行为进行处罚，罚款金额很大还不开具发票。但是，这些经销商并不是签约诺基亚的那些分销商。因此，诺基亚中国区此前向腾讯科技发来的声明中表示，确实有所谓“窜货商”在诺基亚分销系统外，这些“窜货商”和诺基亚没有任何合同关系，也没有买卖关系，所以诺基亚对其罚款无从说起。
诺基亚中国公司方面也曾表示，诺基亚与经销商之间都是签署合同的，合同中就规定分销商不能“窜货”。如分销商通过窜货商，把手机销售到其他区域来完成任务，但窜货也将被诺基亚处以重罚，这些罚款是由窜货商和分销商来共同承担。
而实际上授权分销商一旦被诺基亚查实后就会被罚款。要想减少罚款或者不交罚款，惟一的办法就只能是通过这些非合作商家的投诉声讨来给诺基亚方面施压。而这些非合作商家在长久有利润可图的销售诺基亚手机情况下，一旦利润受到“威胁”，势必会有所反应。
反过来，尽管这些声讨诺基亚的经销商每年都会遭遇处罚，却每年又都在为诺基亚在全国三四级市场的销售自愿承担起“开拓者”，原因就在于诺基亚“勤进快销返点多”能为他们带来不错的利润。据一位分析人士称，这些游离在诺基亚正式销售网络之外的经销商有500多家，一年销售1000万部的诺基亚手机，获利自然颇丰。面对这样双利的“合作”，诺基亚的渠道策略应该适当进行调整，以适应不断变化的渠道市场。
对于诺基亚自身而言，各地正规的经销商都希望有一个好的销售环境，诺基亚以监督、扣罚违约金的方式减少经销商的“窜货”行为，营造一个良性的销售环境，才能保障经销商公平获利，这样才能避免地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津，从而有效保护了消费者利益。（文/郭晓峰）
诺基亚“窜货门”回放
5月21日，诺基亚手机经销商集聚长沙，商讨“彻底扫除”诺基亚的“霸王条款”。
5月26日下午，诺基亚北京、天津的经销商也聚在一起商讨此事。此时，诺基亚正开展声势浩大手机新品发布活动。
6月9日，经销商再度来到杭州的诺基亚办事处，但让他们感到意外的是，在双方约好的时间，经销商们吃了“闭门羹”。诺基亚杭州办事处已经关门大吉，平时热闹的办事处这时候连一个人影都没有。
6月10日，继杭州经销商抗议诺基亚对窜货课以重罚，打出要求诺基亚归还血汗钱的横幅后，山东诺基亚经销商再度发飙，40诺基亚经销商在山东通讯城内挂出了“维护消费者利益，拒卖诺基亚”的红色横幅。诺基亚随即发表声明称，经销商对诺基亚 “窜货罚款行为涉嫌偷税漏税”的指责是没有事实依据的，纯属不负责任的编造，其背后的动机值得怀疑。
6月15日，继山东40家经销商打出“拒卖诺基亚”口号公开对抗诺基亚外，诺基亚上海地区经销商计划在上海地平线通信市场也拉出“拒卖诺基亚”的条幅，抵制诺基亚对于窜货的罚款。
6月16日，100多家经销商已经联名向诺基亚发出了律师函，就诺基亚在处理窜货问题中涉嫌违法的行为进行了告知，若诺基亚在近期没有对律师函做出满意的回复，经销商将起诉诺基亚。诺基亚当天发布最新声明称，“近期还有人在网上发布所谓的‘诺基亚窜货罚款通知书',经诺基亚查证，该通知书属于伪造”。
何为窜货
所谓窜货其实就是在各个地区之间，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他地区同一品牌代理商的代理区域。比如将在上海销售的诺基亚手机卖给了江苏的诺基亚销售商就是
所谓的串货，诺基亚公司规定经销商严禁窜货，一旦被发现就会处罚。
销商对诺基亚的建议书（全文）回目录
6月17日，诺基亚在北京召集极少数媒体开了个见面会。诺基亚全球副总裁邓元鋆回答了媒体的提问，会后又发了个声明。
声明除了老调重弹外，“窜货罚款通知书”系伪造倒还是有点新意。经销商按照“罚款通知书”上标明的金额把钱都交给诺基亚了，怎么“通知书”反倒变成假的了，难道诺基亚想耍无赖不成？
如果“通知书”真是假的，只有两种可能。一是诺基亚各地办事处趁诺基亚管理混乱之机私出“通知”，目的是建立各地自己的“罚款”小金库；二是诺基亚的FD平台借诺基亚“罚款”不透明之机私出“通知”，以牟取不义之财。
当然，诺基亚撒谎也是有可能的。因为经销商是不可能自己开张“罚款通知”来罚自己的。
不管哪种可能，都已经涉嫌经济诈骗。我建议经销商将多年来积赚的“罚款通知单”拿去诺基亚总部要求鉴定，然后向所在地的公安机关报案。
诺基亚声称，“罚款”是从经销商的返利中扣除，不存在不开发票的问题。这句话已将诺基亚偷税漏税的手法暴露无遗。窜货“罚款”是营业外收入，营业外收入是要交企业所得税的，而且税率很高，达25%，而产品税是冲抵抵扣后的17%，通常应该只相当于3-6%。诺基亚将“罚款”作产品销售来开票，会偷漏20%左右的税率。
根据各地WKA反馈来的情况，诺基亚的税票是只开产品价格的。返利及“罚款”是不开具任何票据的，返利及“罚款”都被诺基亚各省办事处用来做市场推广费用了。
多年来，诺基亚“罚款”金额巨大，偷税漏税将不是一笔小数字。为了保护国家财产不受侵犯，为了实施法律赋予公民的权力，我将代表经销商将该情况向国家税务总局举报，鉴于数额巨大，我还将向公安部税侦总局举报。
据媒体报道，邓元鋆先生说，诺基亚从来没有窜货不换新的规定。可实际情况是什么呢？在北京、天津、上海、深圳、西安、武汉、昆明等城市只要是窜货诺基亚是绝对不会对你做换新服务的。就在邓先生讲话的当天下午，深圳的经销商还告诉我，诺基亚窜货在深圳仍然不能换新。
不知是邓先生缺乏权威，还是邓先生在欺骗媒体。这么多城市的诺基亚拒绝为自己的产品做售后服务，在邓先生嘴里却变成了从来没有过这样的规定。
邓先生还对媒体说，诺基亚没有收到经销商委托律师寄出的律师函，但是，高丽清律师告诉我们他是5月31日通过EMS特快专递寄过去的。其中寄给诺基亚投资（中国）有限公司的单号是：EG687090811CN；公司法律部的单号：EG687090799CN；诺基亚通信有限公司的单号是：EG687090771CN，6月1日寄给诺基亚芬兰总部的律师函英文版的单号是：EE054317176CN。通过查询，以上四份律师函分别于6月2日11：00及6月8日13：01由对方签收。
可见，说惯了谎话的诺基亚连客观事都不顾，其诚信程度之低令人难以置信。
我们希望诺基亚做一个诚实守信的敢于承担责任的公司。
我们要求诺基亚尽快与所有经销商（窜货商的力量是不能忽视的）展开对话，降低WKA的任务量；立即停止抓窜货；暂停执行已经发出的罚单；做好售后服务工作；逐步改良营销模式，以化解当前危机。
刘友明
2009-6-18
