团购颠覆销售渠道编辑本段回目录
谁的团购，谁的团
原价232元的雅诗兰黛双头睫毛膏，如今49.9元就能收入囊中；原价534元的某高档餐厅超值套餐，交上98元就能大饱口福……虚假广告还是白日做梦？答案是网络团购！
虽然国内第一家网络团购网诞生不到一年，但网络团购所带来的低价优势已经像秋风扫落叶一样刮过了几乎所有的消费品领域：化妆品可以团购、食品可以团购、家电可以团购、汽车可以团购、房地产也可以团购！而近期新浪等综合网站的加入，必将使得已经有千家网站竞争的“千团大战”更趋激烈。
团购并非新生事物，但借助专业团购网站，却在短短时期内发展成了一种新兴的商业力量。网络团购对传统的商业销售模式已经产生了冲击，但人们不知道，这场影响都市网购人既有的生活习惯、商业销售模式的购物方法，在此后还会以何种方式和规模，改变商业的未来。
团购冲击了谁？
这种高度精准的推广渠道，无疑具有传统广告无可比拟的优越性。但对于商户来说，最致命的诱惑，其实是推广费用会从最终消费的额度中进行分成，既不需要新的投资，也不会影响原有的价格体系
本刊记者／杨正莲
不到1秒钟就可以诞生一个订单！
9月25日是iPhone4中国首发日。当天，国内知名团购网站F团上海站，推出了0元抢购“中国联通iPhone4合约计划”300元首发优惠活动。参与此活动可获得低于市价300元的优惠合约，成功加入合约计划后，还有机会免费领取iPhone4。
这极大地激发了消费者的抢购热情。同时在线用户数超过100万人，未满42个小时就卖出了16万合约，销售额和订单量均创历史新高。该营销奇迹，只是网络团购能量的冰山一角。此前，糯米团曾经卖出了15万张电影票。
如此业绩，出乎很多人的意料。“互联网发展到现在，这是一个真正让人兴奋的业务。”F团总裁林宁非常庆幸在几个月前抢先上线并精心经营，使得F团成为国内最早的一批团购网站之一，“用户和业务的发展，太迅猛了！”
这个令林宁兴奋的业务，在过去几个月里，催生了上千家团购网站。而新开网站的业务，也由最初的十几单、几十单，激增到成千上万人抢购的火热场面。
团购并非新生事物，但今年借助专业团购网站，却发展成了一种新兴的商业力量。就连传统的国庆促销，也都打着“团购”的名号：家电可以团购，汽车可以团购，房地产也可以团购。团购导航网站的创始人王启亨更是预言，这股力量将会在一年后根本改变商业结构， “有些东西就不存在了”。
团购狂潮汹涌，千团大战的号角已然吹响，但这股神秘的力量到底威力何在？它将如何影响既有的生活习惯和商业模式？
引领生活潮流
踩着10月7日的夕阳余晖，国庆长假终于落下帷幕，挂在新浪团购频道的爱心团购活动也宣告结束。
只需5元钱，即可为玉树地震灾区的孩子购得价值85元的爱心红马甲一件！尽管这个活动是在人们很少上网的国庆长假推出，但低至0.6折的价格优势，还是吸引了3500名网友。
“团购爱心让人眼前一亮，更加表现出团购中‘众人拾柴火焰高’的精神。”一位网友在留言中，号召更多人参与此次爱心团购，以更便捷的方式支持公益事业。
正如这位网友所言，团购就是力量。在北京一家媒体工作的卓子(网名)，对此感受颇深。受惠于北京作为中国网络团购最早的发源地，卓子在几个月前就开始接触团购，现在每周都会团购两到三次。她最喜欢团购的是电影票、护肤品和餐饮，“真省钱。”卓子说，多亏了团购她才舍得以4.5折甚至更优惠的价钱用上国外高档化妆品，“以前连想都不敢想。”
尝到了甜头，卓子乐此不彼，经常在网上跟人交流哪些团购最赚最实惠。有时遇到自己心仪的团购项目，她也总忍不住要跟朋友分享。一旦好友接受邀请，她就能获得10元返利的激励。但促使卓子乐于邀请好友的另外一个原因是，万一团购项目在给定的时间内达不到最低数量要求，就会取消交易。
目前的团购模式，大多还是每天只卖一样产品或服务，日日更新。对于卓子这样的消费者而言，每天只有打开网页或者邮箱，才知道当天在自己的城市里有什么样的惊喜在等待自己：美食、健身、SPA或者其他具有特色的生活服务类信息。他们永远不会知道明天等待自己的又会是什么，有的网站也会邀请消费者参与猜测，这种满怀期待的感觉妙不可言。
令卓子感到伤心的是，经常看到喜欢的东西却抢不到手，想买的时候却卖光了。“很多限量的，一会儿就抢光了。”卓子说，现在团购网站跟微博(http://t.sina.com.cn/)、开心网、人人网、豆瓣等社区网站链接，传播速度和范围大了很多。这种堪称秒杀级别的网络团购竞争，甚至催生出一种叫做“代秒网店”的服务，专门负责帮忙抢购客人看中的秒杀产品并从中抽取佣金，月收入可达几千元甚至上万元。
低价诱惑，无疑是网络团购最致命的吸引力。仅以F团为例，自今年3月5日上线以来，目前至少为用户节省了一个亿的资金。但在F团总裁林宁看来，团购已然是一种非常好的生活方式，团购网站的真正魅力应该是引领新的生活方式。
“我每天给你的就是一个你不能拒绝的价格，和一种很好的生活方式，你还有什么好考虑的呢。”林宁正致力于用最少的时间给用户最好的选择，但实际上也帮到了提倡这些新的生活方式的商家，“因为新，所以很少有人去体验，我就把这些推荐给用户。”
林宁也隐藏在用户里面，经常团购自己喜欢的东西。中秋前夕，当月饼粉墨登陆各家团购网站的页面时，林宁推出了一个DIY月饼项目，他甚至亲自带着太太去DIY月饼。“给父母送上自己做的月饼，我觉得这个很有意思，这就是我推荐的生活方式。”他还推出过一个DNA的体检团购。
与林宁精心为用户选择商家不同，团购导航网创始人王启亨认为，未来的消费者将不再被动地从网站选择产品，而是提出自己的需求并使之形成一个团。在王启亨的构想里，这个团可以和商家互动，“当达到一定的意向的时候，就可以打包给团购网站进行团购，这样团购网站就能够预测自己推出的团购会有多少人参加，服务质量应该如何保证。”
也许在不久的将来，C2B会发展起来，和B2B、B2C形成三足鼎立之势。
颠覆销售渠道
王启亨所倡导的由消费者来决定生产的这种商业格局，何时会真正形成规模尚未可知，但精准营销的精神内核已然成为团购吸引商户的制胜法宝。
目前国内的团购用户，主要还是城市里具有一定消费能力的白领阶层，这就解决了目标消费群的问题。在F团总裁林宁看来，由团购网站聚集起来的这群人，一定具有相应的消费需求，因而用户群就更加具有针对性；由于用户体验主要是在线下而不是线上，这种模式又天然地具有很强的区域性。
“这样就已经把区域、喜好度精准了。”林宁告诉《中国新闻周刊》，这个模式既能够很好地解决商家的问题，同时也解决了用户的问题：“剩下决定是否匹配的唯一因素就是价格，只有当用户觉得值的时候才会真正去消费，因而打折对用户的需求来说就是非常精准的了。”
这种高度精准的推广渠道，无疑具有传统广告无可比拟的优越性。但对于商户来说，最致命的诱惑其实是，推广费用会从最终消费的额度中进行分成，既不需要新的投资，也不会影响原有的价格体系。比如，对于餐厅老板而言，即使是没有那么多客户来消费，固定成本已经在那里，厨师等人工成本也在那里，所有的成本都已经产生。因此，即使商户以较低的折扣参与网络团购也不会亏本，“合作商家还是能够赚到钱。”团购导航网创始人王启亨告诉《中国新闻周刊》。
而好的消费体验，则会带来相当规模的回头客。价格折扣是其中非常关键的一环，这就决定了目前团购网站推出的项目主要还是以生活服务类为主，而这类商户此前恰恰缺乏推广渠道。
眼下这种跟互联网结合的推广模式，无疑是缓解生活服务类商户经营压力的最佳首选。F团上线第一天以9.6元的价格，卖出了186份原价58元的披萨，这个成绩比林宁想象中的要高出很多，“当时这个店的老板自己拍桌子说定价9.6元，他说他女儿的生日是9月6日，没有任何其他原因。”
时隔半年之久，回忆起当时让商户明白这是一个很好的广告推广模式时，在广告界摸爬滚打多年的林宁依然喜不自禁：“我们还卖过5元钱的水煮鱼，之前就清楚地告诉商家这个就等于做了一期广告，商家只要理解这个就会很好地配合你。”
9月17日，国内高端中餐品牌俏江南股份公司带领旗下京城15家分店，与团购网站糯米网携手，共同打造中秋合家欢套餐团购活动。这是俏江南首次以集团的身份与团购网站进行战略合作。俏江南CEO魏蔚表示，此次合作就是为了让更多的消费者能走进俏江南，感受俏江南的“全球品质、中国气质”。
团购网站的推广平台价值，已经得到越来越广泛的关注，而国内的网络团购早已超越生活服务类的范畴，产品类的团购也正开展得如火如荼。这就意味着，团购的能量冲击波将不仅影响到传统的广告推广行业，更有可能颠覆传统的批发和零售渠道。
团购导航网创始人王启亨，是Groupon网络团购模式鼻祖安德鲁·梅森(Andrew Mason)在美国西北大学的校友。他在比较中外网络团购的发展之后认为，中国在产品团购上非常有优势，“这不仅是由于消费习惯的不同，更重要的是中国的人力成本比较低，而产品渠道不通畅导致流通环节的成本偏高。”
“一年后会根本改变商业结构，并颠覆传统的零售和批发渠道，重构商业模式。”王启亨告诉《中国新闻周刊》，网络团购将使商户直接面对终端消费者，尽可能地压缩流通渠道，“这会在很大程度上取代传统的经销商。”
团购网的千团大战
这个从技术上看只需要100元就能建起团购网站的商业模式，在进入行业之后的竞争门槛非常高
本刊记者／杨正莲
团购狂潮来势凶猛，千团大战功不可没。在过去几个月里，中国的团购网站，就像一夜盛开的梨花一样，快速发展到上千家并促成千团大战。
如此集中的能量爆发，堪比当年的“聊天室”“校内网”和“偷菜”。但这是一桩可以快速挣钱的生意，而且团购网站门槛很低，成本也不高，“做团购网站跟摆一个红薯摊没什么区别”，甚至一个人也可以干。目前占据最大市场份额的拉手网总裁吴波认为，团购网站“开辟了电子商务的新时代”。
美国的Groupon网是中国团购网站的榜样。靠低买高卖赚取差价，美国团购网站Groupon上线第7个月就已经盈利，当年营收5000万美元，上线一年半估值高达13.5亿美元。在商业模式向来不清晰的互联网行业，这是个奇迹，媒体称之为“史上最疯狂”“史上增长最快”。更神奇的是，Groupon的创立者29岁的安德鲁·梅森(Andrew Mason)并非硅谷极客，而是美国西北大学音乐系学生，直到25岁都认为自己将成为一个摇滚音乐家。
这是否预示着，人人都可以在新兴的网络团购这个行当里掘金？
千团诞生纪
3月4日上线的美团网，被公认为是国内第一家取得成功的Groupon模式，创办人王兴此前成功地创办了校内网、饭否等知名网站。美团推出的第一单生意，是一个打了五折的红酒体验套餐，当天卖出了79份，这迅速点燃了媒体和网民的热情。
互联网名人王兴高调进军团购网站的消息开始蔓延，团购由此成为公众话题。这让满座网的人有些尴尬。满座网早在1月16日就上线了，当时找朋友开的餐馆做了个试验，“感觉这事情是有搞头的”，于是想要“偷偷地搞下去，悄悄地赚钱”。满座网总裁助理徐远重如此向《中国新闻周刊》描述创业初期的情景：“那时办公室什么的都没搞，就几个人在咖啡厅里谈。”
美团网上线的消息发布后，吴波的团队也小小地紧张了一下。当天，十几个员工堵在吴波的办公室门口问：“吴总，咱现在怎么办？”吴波拿着黄历看了半天：“这几天没有吉日，咱再等等”。
3月18日，农历二月初三，“龙抬头”后的第一天，吴波的拉手网上线了。取“年年有余”之意，拉手网的第一单生意是办公室楼下餐厅的“开口笑鱼头王”，一共卖出了58份，时隔半年之后，吴波仍对《中国新闻周刊》笑言，“这也是个很吉利的数字。”
与吴波精心图吉利不同，林宁的F团在3月15日，也就是消费者权益保护日当天上线。“F团就是要做放心团”，林宁告诉《中国新闻周刊》：“我们想做一个更大的品牌，未来这个团购可能向很多细分的领域去发展，所以我们不想给自己太多的限制，这个F未来还可以有很多的扩展。”当天，曾经在网上做过三次团购、并发现“很赚钱”的王谟明团队，也推出了窝窝团，开通了北京、上海、广州三大城市。
这批在中国最早复制Groupon模式的创业者，很快引爆了中国的网络团购市场，并引来了互联网行业的大鳄。3月21日，阿里巴巴旗下的淘宝网站推出团购频道“聚划算”，凭借庞大的用户群和商户资源，团购日产品的销售额突破90万元。
拥有丰富用户资源的门户网站，也不甘落后。6月1日，某门户网站中首个进入团购领域。7月9日，国内某知名门户网站启用独立域名。三天后，新浪团购频道正式上线。
安徽淮南的戴书文也想趁机捞一把，但他的“最土”网站运营了一个月也没什么起色，因而索性改卖团购网建站模板，并于4月中旬最先免费开放了团购网的建站源代码。这一下子降低了团购网站的技术门槛，8月中旬，最土网的注册用户已经超过了3000名。
9月19日，中国网络团购史上首个行业高层峰会在杭州举行。中国电子商务研究中心在此间发布的《2010年中国网络团购调查报告》显示，截至2010年8月底，国内初具规模的网络团购企业数量已达1215家。其中尚未包括未开团、或已倒闭的256家团购网站，及刚开团或开团次数很少的小型团购网站。
与Groupon的创始人安德鲁·梅森同为美国西北大学校友的王启亨，本来只是帮别人做团购网站。为了推广这些网站，他又开发出一个导航网。王启亨发现，不断有别的团购网要求放在他的导航网页面上，甚至有人肯为之付费，这让他看到了商机。“团购导航网的价值可能要远远超过团购网本身”，王启亨的“团购导航网”在5月9日成立。
这个导航网目前已经收录了上千家团购网站，而收费项目的价格，也由最开始的300元半年，上涨到5000元一个月，“这个价格还会再涨。”王启亨非常佩服当初那个愿意出300元的网站，“目光真的很长远，他们真是占了大便宜”。
王启亨并不是唯一做导航的，据他了解，现在的导航网站至少有一两百家。“导航网站的出现是非常重要的，他会让消费者真正得利。”王启亨说，而导航就是要帮助中小团购网站成长，“团购导航网对业界的影响是非常深远的，他可能会超过单独的每一家团购网站。”
隐形的门槛
就在王启亨的导航生意日渐红火的同时，那些摩拳擦掌的团购网站发现，这个行业并非如传闻中所说的那样“没有门槛”。
目前在杭州市场名列前茅的应邀团6月11日上线，第一个星期砸了50万元人民币做推广，业务起步就在500单以上，好过此前先期上线的很多团购网站。但他们很快发现，售后服务并不简单。“我们从年前就开始考虑了，但精心准备到现在，还是会有很多投诉，还是有很多商家不配合。”在9月19日的业界峰会现场，应邀团购网市场总监高建华告诉《中国新闻周刊》，他们做了一个月之后就停止了推广，8月、9月都在做内部调整，“最主要的还是公司对人员的培养，我们给客服、业务部门增加人员，再对商家进行把控。”
应邀团购网遭遇到的运营困境并非个案。7月27日正式上线的“我是团长”，是网上商城衣服网旗下的团购导航平台。他们本来打算做团购网，可是后来发现自己根本无法驾驭这个网站，不知道怎么弄货源，服务也跟不上，最后只好转做导航以发挥线上优势。窝窝团创始人王谟明也在9月19日的行业高层峰会上感叹：“这个行业也不是一马平川，是一个大水坑，大家都往里跳，但是这里水很深。”
其中的关键在于，要给用户很好的线下体验，这就需要有强大的运营团队。在拉手网CEO吴波看来，团购网是中国互联网有史以来最难提供用户体验的一种网站，“购买是在你的网站上，但是消费在第三方在商家那里，不是哪个公司能够内部控制得住的。”他认为，“中国的现实就是，要想提供很好的服务，就要有大量的地面人员，所以我们坚定不移地不断加人，不断扩充地面团队。”据吴波透露，拉手网在全国的人数已经超过500人，“估计年底之前超过1000人。”
凭借着快速跑马圈地，拉手网覆盖的城市已达100个，并以20%的市场份额领先。吴波的目标是，明年底扩张到380个城市，“3G信号能到的地方我们都去”。他告诉《中国新闻周刊》：“我们现在关键不是盈利，我们要占地盘占份额，要在尽量多的城市做到第一。”
吴波在1999年创建了焦点房产网，并于2003年底卖掉，但他这次希望亲自把拉手网带到上市。“我的目标是创造出100个千万富翁”，他说，现在害怕淘宝等，“人家进来了，不代表人家把牌都出了，等人家最后亮出王牌，你就完蛋了。”
尽管还说不清楚这个“王牌”到底会是什么，但淘宝等强大的用户和客户资源以及品牌优势，已经逼着吴波拼命往前跑、拼命融资。拉手网在3月18日上线后，吴波4月份就开始谈风险投资，5月份拿到钱，6月份扩全国，“我最担心跑得不够快，还要更快。”
并不是所有网站都会像“拉手”那样快速扩张。这个从技术上看只需要100元就能建起团购网站的商业模式，在进入行业之后的竞争门槛非常高。目前融资累计达千万美元级别的除了拉手网之外，还有酷团、阿丫团、满座网等，其余主流知名网络团购企业均受到不同程度的投资。
中国电子商务研究中心在一项关于融资需求意向调查中发现，收到反馈的近200家网络团购企业问卷中，96%的企业具有融资意向，而这96%的企业中，已经得到不同程度融资的只有12%。
眼下，团购网站融资的门槛已经越来越高，风投亦愈发谨慎。“敢投的VC已经投了，没投的也不会再投了。”拉手网CEO吴波说，一开始有很多人想投的，但有些人意志不坚定、犹犹豫豫，现在看到有着庞大用户资源的糯米相继参与竞争，“意志不坚定的人就不敢投了。”团购导航网的创办人王启亨也向《中国新闻周刊》记者证实，曾经有创投公司专门找到他了解这个行业，“主要是民间资本为主，但是他们犹犹豫豫的，到现在一家也没投。”
杭州大企业投资管理有限公司总裁崔立标主持了9月19日的行业高层峰会，他在会后接受《中国新闻周刊》采访时表示，尽管关注这个行业很久了，但目前也还是想再看看，“所有的投资商都是冲着能够达到IPO级别的，但是能够达到这级别的非常有限。”他说，他比较看好那些原来已经有用户而且社区成熟的，“要么你掌握商家资源也行，关键是看你手里有什么，必须要有一定的优势。”
市场空间犹存
Groupon是“团”(Group)和“优惠券”(coupon)的合成词，每天只卖一样产品或服务，以价格低廉吸引一定数量以上的购买者，然后收取商户一定比例交易提成作为回报，如果不到最低团购人数就取消交易。
该模式的诱人之处在于，现金流很丰富，这也是小团购网站能够生存的主要原因。“现在我们每天都有好几十万的进账。”满座网总裁助理徐远重告诉《中国新闻周刊》，这个钱并不会直接付给商户，而是先预付百分之二三十的款项，在活动进行到一定程度的时候再付一部分款，而最后的结算要等到整个活动结束，“这样就会产生大量的资金沉淀。”
尽管依然赚钱，但Groupon网在中国的模仿者们所收取的提成大多在10%到15%之间，远远不及Groupon高达30%到50%的比例。拉手网的吴波在Skype上跟21个国家做团购网的人交流后认为，“北京是全球团购竞争最激烈的市场”，他告诉《中国新闻周刊》：“在这里成熟的公司，打遍全球没有敌手，我们用的方法别人根本打不过我们。”
为了在竞争中站稳脚跟，吴波最新的“创举”是，推出一天多团的个性化服务。突破了Groupon一天一团的传统，拉手网有时一天推出8单，吃喝玩乐都有，“这么多单的情况下，我们一定要做个性化，一定要有位置信息，所以我们根据用户所在的位置、喜好、以前购买的历史来推送不同的团购服务信息给他。”
竞争如此激烈，新进入者是否还有空间？吴波在接受《中国新闻周刊》采访时认为，个人创业者现在想进来就不要做全国市场，“做垂直的，区域性的，还是有很多机会。”
这并不是吴波一个人的看法。比如，团购导航网创始人王启亨国庆期间在桂林旅游时就发现，当地很多人还不知道团购，他因而更进一步坚信，市场空间还非常巨大，团购的影响力远远没有达到应该能够达到的，“现在参与团购的，还是一批在北京上海这些地区比较潮的人。”
在9月19日的行业高层峰会上，中国电子商务中心发布的调查报告也建议，此时开发城市目标可以瞄准仍未形成激烈竞争或未开发的市场，如长沙、沈阳等其他城市，对具有充裕资金且的团购网站可先避开竞争激烈的地区，在未开发区域先入为首。
但主管部门的监管认证或将加大个人创业者的进入难度。商务部下属事业单位中国国际电子商务中心(CIECC)9月29日在其官方网站表示，由其制定的我国首个《电子商务信用认证规则》将于10月底发布并试行。其中，目前受关注度最高的团购网站是此次信用认证的重点对象。
具体认证程序是，认证企业首先需向中国商务信用平台递交全面详细的申报材料，申报获得备案后，中国商务信用平台将针对网站及企业商务信用进行全面评测。目前，该平台已经开始受理网站信用认证申请。随着这一认证的逐步推广，团购网站的门槛可能会越来越高。 ★
