Gilbert E. Jones编辑本段回目录
Gil Jones was the chairman of the board of the IBM World Trade Corporation, a member of the Corporate Office of IBM and vice chairman of the IBM Board of directors.
The following is the text of a corporate biography published in June 1986.
Gilbert E. Jones is a member of the IBM advisory board.
Mr. Jones was born on January 8, 1917 in Convent, New Jersey and was graduated from Harvard University in 1938 with an A.B. Degree and then joined International Business Machines Corporation, serving as a sales representative until 1942, when he joined the U.S. Navy. In 1945 he was discharged as a Lieutenant Senior Grade and shortly thereafter rejoined IBM.
In 1953 Mr. Jones was named executive assistant to the president of IBM, and in 1956 was promoted to sales manager of the domestic company. In 1959 he became president of the Data Processing Division.
Late in 1961 Mr. Jones joined IBM World Trade Corporation and was elected vice president. In 1962 he was elected executive vice president and a member of the board of directors and the executive committee of the IBM World Trade Corporation. In October 1963, Mr. Jones was elected president of IBM World Trade Corporation and a vice president and group executive of International Business Machines Corporation. He was elected a senior vice president and a member of the former Management Committee in October 1967. Mr. Jones served as chairman of the Management Committee from August 1969 to November 1970. He was elected to the board of directors of International Business Machines Corporation in January 1970.
In April 1970, Mr. Jones was elected chairman of the board of IBM World Trade Corporation and chairman of the Executive Committee. In January 1973, Mr. Jones was elected a member of the Corporate Office of IBM, along with Mr. [Frank T.] Cary and Mr. [Thomas J.] Watson, Jr., and he also became chairman of the Management Committee. He was elected vice chairman of the IBM board in February 1974 and became a member of the current Corporate Management Committee. Mr. Jones retired as an employee and officer of IBM on January 31, 1977. He continues as a director of IBM World Trade Europe/Middle East/Africa Corporation, a post to which he was elected in March 1974. Mr. Jones was made a member of the IBM advisory board in February 1977.
Mr. Jones is a director of E. I. du Pont de Nemours Company and. the General Reinsurance Company.
Mr. and Mrs. Jones have four children.
卓有建树的推销员事迹编辑本段回目录
最成功的推销员讲述自己的故事
我改行写书之前干过推销，因些特采访了几百位各行各业的推销员。结果发现每个销售大腕各精彩纷呈的经历。你不妨坐下来好好欣赏一番。这些经历中神奇推销技巧对你也一样适用，因为销售之道是永恒的。
韧劲建奇功
Ross Perot（罗斯）讲述
我是1957年进IBM公司时接受销售培训的。我负责的区域内最大的潜在客户是Southwestern Life Insurance Cpmpany（编者译：西南人寿保险公司）。由于IBM的推销员去次数太多，以至该保险公司指示门卫：凡IBM的推销员一概不得入内。
我不断地去试，结果连门卫也懒得对我说"不"了。最后，我终于见到了该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。但是，仍有一个人除外，那就是董事长Ralph Wood（伍德）。
我开始琢磨怎么才能跟他见面，后来心中一动，想起我们头儿说过，IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是，我直接去找地区销售经理Henry Wendler（温德勒），告诉他："我想请行政总监Tom Watson（沃森）跟我一起去拜访一位客户。"
请行政总监跟新来的推销员一同出马，这个念头肯定大出温德勒所料。他说：" 沃森先生是位出色的推销员，可他对保险业并不很熟，请数据处理总裁Gil Jones（琼斯）一起去怎么样？"
那也不错。有地区经理和部门总裁陪我同去，的确能增强信心。另外，我还特别熬了几夜，把能找到的有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。
我们三个人起走进伍德的办公室时，他招呼我们的那几句话令我永世难忘。他说："我今天本来要去打鹌鹑的，所以希望诸位来访是有要事报告。"
虽然伍德听了我们的销售演示，但我估摸着并没有怎么打动他。出来之后，琼斯只对我说了一句："罗斯，找别的目标吧。"
不过，星期一，伍德跟手下一位副总裁打听："跟琼斯一块来的那小伙子是谁？"显然，我的那些准备工作给他留下了印象。
几星期后，伍德同意再见我一次。这回，我问了他一大堆问题，以便弄清楚我们的设备如何能帮他解决问题。我发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于是，我说服伍德买一吧，然后把晚班时间租给Blue Cross（编者译：蓝十字公司）使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。
六周后，我交给他一份合同。他张口就说："在签字之前，我想做一处改动。"
"改什么？"我问。
"告诉你也没用。"
他这么讲不无道理，因为那时候IBM从不修改合同。我仍然说："你说说看。"他告诉了我，其实也不是什么大不了的事。 我拨通公司法律部负责人的电话，对他说："你能帮我做成公司本地区有史以来最大的一笔生意。但我们需要在合同上做一点点小小的改动。"
"罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。"
"这点改动无关紧要，"我说。
"你要改什么？"
听完我解释后，他想了一会儿："我们改。"
我说："那给我发封电报来。"我拿着电报到了伍德办公室，告诉他我们将按他的要求改动合同。他看电报时，我把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。
"罗斯，你很精明，"他说完微微一笑，挥笔签了合同。
罗斯正是以坚韧不拔而闻名。他离开IBM后，创办了EDS公司。他说，EDS的一次调查表明，其85％的客户在购买前不止一次说过"不"字。
耐心倾听亦有道
Joe Girard（乔）讲述
几年前，有个来我展厅买车的人使我受益匪浅。当时我陪他转了半个小时，对他要买车有十足的把握，就差进办公室填订单了。
我们一路走，这人满面春色地说起他儿子来。"乔，我儿子要当大夫了。"
"那好哇，"我说。走进办公室时，我瞧见大厅里几位推销员在说说笑笑，就把门开着。客人还在讲，我则留心着外边。
"嗨，我儿子棒不棒？乔，"他还说个不停。
"成绩很好，是吗？"我问，眼睛仍盯着大厅里的那帮人。
"班上前几名呢。"他答道。
"他中学毕业后想干什么？"
"我刚跟你说过了，乔。他念书要当大夫。"
我说："太好了。"我看了他一眼，忽然意识到刚才一直没注意听。他眼神有点异样的神情。
"啊，乔，"他突然说，"我得走了。"说完便离开了。
第二天下午，我打电话到他办公室，说："请您回来买车。"
"噢，大人物先生，"他说，"世界头号推销员先生，我要告诉你我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情，听我跟阶层夸我儿子。乔，你没听我说。告诉你吧，大人物先生，有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候，你应该听他们说，全神贯注地听? 我猛然醒悟到自己做错了事，赶忙说："先生，如果因为这个，你不买我的车，这确实是个很好的理由。不过，我现在想告诉您我是怎么想的。"
"什么想法？"
"我觉得您很不了起。您认为我无能，我很难受。但能不能请你帮一个忙？"
"帮什么，乔？"
"希望有一天您能再来，让我有机会证明我是个好听众，我愿意为您效劳。当然，如果你再也不来了，我也不会有什么怨言。"
三年后他又来了，我卖给他一辆车。他不只自己买，还介绍了好几十位同事来我这儿。再后来，他又从我这儿买一辆车，送给他儿子吉姆大夫。
他真的使我受益匪浅。打那以后，我对每位顾客都能做到全神贯注地倾听，绝不分神。
乔十二年内共售出一万三千多辆小汽车，被用为"全球推销大王"载入了《吉尼斯世界记录》。
豪气逼人巧见效
Jay Bernstein（伯恩斯坦）讲述
1965年，我刚组建了自己的公关公司，与Burt Lancaster（伯特）、Sammy Davis，Jr.（小戴维斯）、Robert Conrad（康拉德）这些大明星刚搭上线。
有一天我决定去拜访Robert Culp（卡尔普）。他那会儿正跟Bill Cosby（科斯比）搭档拍电视系列剧I Spy（编者译：小过间谍瘾）。虽然他根本不认识我这个人，但我闯进他的化妆室，象个打虎英雄似的，用最威严的腔调宣布："卡尔普，我是杰伊.伯恩斯坦公关公司的" 杰伊.伯恩斯坦。你最好坐焉 听听我要说的话。你的事业正面临危机！"
他一时目瞪口呆，哑口无言。我指指屋里唯一的一把椅子，他坐了下来。"危机？什么危机？"
"科斯比呢？"我低声问道。
"我们各有各的化妆室。"
"那好，"我说，"你知道外面谣传你们不和。但照现在传开的廉洁，公众向着科斯比，不是你。"
"那也没什么大不了的，"卡尔普回答，"不是吗？"
"卡尔普，照目前这样发展下去，你将来的事业损我是不会感到奇怪的。"
"有这么糟吗？"
"是的，但我可以为你扭转局面，"我向他保证。
"太巧了，我正找人作我的公关呢，"他说着就握着我的手，"我喜欢你的风格，伯恩斯坦。我就需要你这种不要面子的人。"
我跟他签了约，每月一千美元。而且从此我们成为了好朋友。
要象伯恩斯坦那样成功还真得放下面子。这种手段一旦奏效，作用非凡。伯恩斯坦一直被认为是演艺界最出色的代理人和经理之一。
Mary Kay Ash（玛丽）讲述
那时我还是个年轻的家庭主妇。有一个星期五的今晚，我家门铃响了。从未谋过面的Ida Blake（艾达）问我，她能否进门来给我讲讲给幼儿讲故事的书。我还没反应过来，就已经被她说动了心。那是一套Chil Psychoology
Bookshelf（编者译：儿童心理丛书）。当妈妈的无论有什么问题都可以从索引中查出来，然后找到富有寓意的相关故事。
但一听艾达说每套要价50美元，我眼泪都急出来了，："对不起，我买不起。"
"玛丽，我把书留给你，星期一再取走，怎么样？"
"那太好了，"我说，"可这也没用呀，我没钱买这本书。"
她说："我教你个办法，你卖掉十套，我就送你一套。"
当时，我自愿在我们教堂幼儿主日学校负责，所以有许多孩子母亲的电话号码。那个周末，我多半时间都在给她们打电话，讲这套我所看到的最好的书。我的热情那么高，竟一下卖出了十套书。那股劲儿真是前所未有！而且，我的兴奋劲也感染了那些母亲。
戥三上午艾达来取书，我把经过告诉了她。"真不可思议，我从没见过这种事，"她说，"骊丽，这套就给你了。"她指指餐桌上的那套书。
"现在我有件更重要的事跟你商量，"艾达的声音有点激动，"你给我们公司做推销如何？"
头九个月，我就卖出了价值25，000美元的书，成了公司销售状元之一。尽管如此，我还是决定退出。因为一些家长对我大为光火，认为那些书不管用。当然，如果他们使用得当，肯定会发现那些书还是物有所值的。
但是，得知道顾客没用那些书，我就失去了推销的劲头。而且一旦丧失了热情，也就没心思推销了。
见过玛丽的人都知道她的热情多么有感染力。离开那家图书公司后，她自己开办了Mary Kay Cosmetics（编者译：玛丽.凯化妆品公司），年零售额达20亿美元。
到手两千万的生意
Joe Gandolfo（甘道夫）讲述
我刚开始干这行时就曾暗暗发誓，每年都要跟进拜访所有客户一次，也确实这么做了，当一位大学生从我这里买到一万美元的人寿保险时，他也买到了我要为他终生服务的合同。
不管客户大小，他们每个人都应该，也都能够得到我同样水准的服务。我为客户终生服务。
那位大学生毕业后当了兵，我又卖给他一万美元的保险。去了佛罗里达，在州参议院任侍从。不过他去哪儿都一样，我一年至少跟他联系一次，这对我是声誉攸关的大事。
有一次，在一痊州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心肺复苏训练，求了他的命。而这位病人又恰巧是美国首富之一。
过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。我的大学生客户马上拔通我的电话，说："甘道夫，我知道你在保险业做得很大。能帮我老板一个忙吗？"
"什么事？"我问。
"他贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？"
"可以，"我回答。
说完，我便给几家保险公司打电话，安排其中一家跟这位商人见面。时隔不久，商人邀我到他的游艇上去做客。那天下午，我卖给他一单两千万美元的保险，为那笔贷款做保。
甘道夫是全球唯一一位年销额过十亿美元的人寿保险代理。
原文摘自Robert L.Shook所著The Greatest Stories Ever Told：From the World's Best Salespeople一书。作者1995年登记版权。McGraw-Hill出版公司（New York，NY 10011）出版。林公译。
参考文献编辑本段回目录
