团购大爆炸编辑本段回目录
如果仅以模仿者的多少来判断一个网站或理念的成败，Groupon现在的地位已经接近Twitter。
这家2008年11月上线的网站首创出每天每城市以较大折扣推出一单新产品、如果不到最低团购人数就取消交易的模式。消费者每天只有打开网页或邮箱，才会知道今天在自己城市里有什么惊喜等待：美食、健身、SPA、洗牙甚至跳伞课程……
与一般电子商务网站相比，这种限时团购因其简单、新鲜、有悬念而吸引着众多年轻人。而在前者，虽然最终的下单购买可能同样是碰巧看到自己喜欢的商品，不同的是消费者之前往往要在过度拥挤的信息中经历长时间漫无目的游荡。Groupon也不同于以省钱为主要目的的传统团购，很大程度上，它的流行在于将这一集体行为变成了一种游戏。
如今它的模仿者俯拾皆是，从美国开始，遍及俄罗斯、德国、英国和巴西等地。中国更有美团网、爱赴团、拉手网、窝窝网、24券、满座网、酷团网等难以尽数和区分的团购网站，其中团宝网完全照搬了Groupon的名字和页面设计。拥有现成商家及用户的淘宝网也不甘寂寞，3月21日推出的“淘江湖·聚划算”也上演类似戏码，每天有三家店铺各推一款特价产品供消费者团购。但与Groupon亦提供与地域相关的服务和体验性质产品不同的是，“聚划算”更像商家进行特价促销其商品的平台。
面对世界各地一夜间涌现出来的模仿者，Groupon创始人兼CEO安德鲁·梅森（Andrew Mason）表示起初感到“莫名其妙”。因为有的抄袭者不仅偷窃其理念、页面设计、每一次改版，甚至连Groupon犯的愚蠢错误也一并端走。
团购大爆炸的背后，是Groupon成立半年便实现盈利的小奇迹，据称其2010年营收预计为3.5亿美元。相比之下，全球最受赞誉的电子商务网站亚马逊成立6年才首次盈利。不久前有消息称，以俄罗斯投资公司Digital Sky Technologies牵头的投资者团体将Groupon的估值从此前的2.5亿美元推升至13.5亿美元，甚至高于Twitter10亿美元的估值。
如是风光自然引来诸多模仿者，而且“每天每城市一新品团购”的模式也注定Groupon难以形成绝对垄断——互联网服务类产品本来就非常强调本地化，遑论如此频繁而且多地域的团购产品更新。即便是在美国，除了鼻祖Groupon，LivingSocial、SocialBuy、BuyWithMe和NimbleBuy等同类网站也已从各自所在城市蔓延开来。总部位于波士顿的BuyWithMe获得经纬创投550万美元风险投资，而在欧洲的第一个模仿者德国CityDeal已获得两轮共计900万欧元的风险投资。
因此，中国出现众多Groupon的模仿者不足为奇。这里同样有着为数众多的拥有网上购买习惯和能力的消费者，而且团购网站们推出的产品多在四五百元以内，很多不过100元甚至几十元左右，即便是相对年轻的消费者也负担得起。对那些因缺乏互联网营销渠道的商家而言，这又是很好的广告解决方案——如果IBM这样的顶级企业更多是通过网络旗帜广告展示品牌，中小企业则需要通过搜索引擎广告接触客户；适合数量更为巨大的本地商家的，既不是展示广告也不是搜索广告，而是这种明确面对地域受众的新模式。而且，按最终团购人数来分成的方法无异于商家最喜欢的按效果付费的零风险广告模式。
但从限时团购网站的角度来看，世界可能并非如此玫瑰色调。众多低成本复制的同类网站使这个刚刚起步、尚未培育成熟的市场异常拥挤。酷团网创始人之一方子骥对《环球企业家》坦陈，在选择这个商业模式比较简单、对资源要求较少的领域创业时，想到了将来会火，但没有料到甫一推出，即进入如此激烈的竞争状态。而且，想要从自己所在的城市延伸到其它城市存在着运营上的挑战，这并非一日之功。无论如何，这些蜂拥而至的淘金客如果真想做出一番事业，当务之急显然是尽快树立自己的地位。
因地制宜
就像Twitter模式在中国的流行必须感谢饭否，Groupon模式的被关注很大程度也得益于王兴的美团网。
2009年底，曾创办校内网（现为人人网）、海内网和饭否的王兴开始接触Groupon。“Groupon极大刺激了我的消费。你不觉得它很有趣吗？”他这样对本刊描述自己对Groupon的印象。2010年1月，创建一个类似网站的念头萌生。随后的一个月，他与原饭否创业团队和商务拓展人员一起为新网站做准备。在网站搭建完成并积累了第一批合作商户后，美团网于3月4日凌晨正式发布。
美团网并非国内第一个正式上线的限时团购网站，事实上Groupon的粗糙模仿者“千折百扣”先于它开通。但王兴的互联网声名很快让美团网和其它此类网站获得关注。北京的拉手网、爱赴团、满座网和上海的酷团网等纷纷紧随其后，推出大同小异的Groupon式网站。
由于众网站使用的是并不复杂的同一模式，王兴认为更核心的是对用户体验的理解和把握。一方面，他将美团网定位于22至45岁间，有网络购买和网络支付习惯、对价格敏感但愿意追求生活品质的人群，因为他们更容易转化消费行为；另一方面，美团网又像Groupon一样将合作方限定在固定成本高、边际成本低、有剩余服务能力且服务体验好的商户中，以保证服务的性价比。
但具体到选择何种商品和服务，远在美国的Groupon的做法并不能提供更多借鉴，必须自行摸索。“就像是百货店选品，需要组合。会有挣不到多少钱就是拉人气的，而且也不能每天都推洗牙的，得有搭配。归根到底还是用户体验：他们是什么样的人，他们需要什么样的东西，他们在什么时间需要什么样的东西。”王兴对本刊表示。对于这一系列问题，长于将产品体验做到极致的他也无法回答，在经验主义之外，必须通过积累更丰富的用户购买数据进行分析。
每周一次的例会上，王兴及其团队都会就近期希望寻找的商家制定出计划，然后联系或拜访。美团网的员工必须通过亲历或较全面的调查确保所选商户的服务质量在一定水准之上。有两家在其上组织过团购的餐厅都是王兴本人尝试过并认为是北京同类别餐厅中最好、性价比极高的。类似的是，酷团网选择通过寻找最流行的服务作为初期切入点，而在拉手网的会议室里随处可见各种时尚杂志，其作用是用来寻找消费者可能感兴趣的产品服务的蛛丝马迹。
加法
“我们要提供一个最简单的购物体验，美团网是中国最简单的电子商务网站。”王兴与Groupon同为简洁理念的忠实信奉者，在接受本刊采访时不止一次强调不愿把事情做复杂。美团网从页面设计到用户购买流程都力求简洁，用户注册时也只需填写四项必须信息。
但仍有很多团购网站试图将更多Groupon舍弃的功能和服务整合进这种本质简单的模式，以实现差异化竞争。总部位于华盛顿的LivingSocial将页面做得更花哨繁复；波士顿的BuyWithMe则将团购的时限延长至7天，并且每天新上线的产品和服务在一个以上，以此扩宽被单一商品限制的客户数量，并减少消费者错失感兴趣交易的遗憾——Groupon和美团网上的留言显示这种情况时有发生，用户经常彼此间求购和转让。同样，中国近期上线的爱赴团也不拘泥于每天仅提供一笔团购，千折百扣更一度预告接下来两天即将团购的商品内容。
在Groupon模式的拥趸看来，这些改造冲淡了“每日一团”所营造出的商品稀缺性、紧迫感和神秘感，丧失了不少趣味性。但仅仅重复Groupon既有的思路和做法，肯定难以在竞争者云集的市场中脱颖而出。方子骥对本刊表示，最终一定会差异化，酷团网也在考虑怎样尽快实现这一点，但他也承认，具体方式还没有想得太明白。
而与以上这些形式上的改变相比，拉手网创始人、原搜狐焦点网创始人吴波为自己站在“巨人肩上”的创新备感骄傲。近年来在移动互联网思考颇多的吴接触Groupon时的兴奋与王兴并不全然相同。对于此类团购，他更看重其地理特性，并希望以此大做文章。2009年，美国基于地理位置信息的社交网站Foursquare开始风行（详情请参阅本期《完美路线》），这让吴波开始思考二者相结合的方式，并带领团队搜集地理信息，着手手机应用的开发。
美团网推出时，吴波的计划正在紧锣密鼓的进行中。原本打算让基于Groupon和Foursquare的产品磨合更得成熟再发布，但为了不失先机，只好紧随美团网之后发布拉手网，并在3月29日开通深圳站、4月12日开通广州站，成为国内第一个正式开展多城市交易的新型团购网站。
日前，基于地理位置服务（Location-Based Service, LBS）的应用程序“拉手次方”的初级版“拉手开心生活”iPhone版和诺基亚版发布，开始如吴波设想的将团购与位置服务结合起来，而连接它们的是拉手网设计的一套积分系统以及展开的各种活动。比如，在拉手网团购商品和使用“拉手开心生活”进行“登记”（check in）均可获得相应积分，用户积分和登记次数又是获得拉手网赠送代金券或享受合作商家折扣的依据。
吴认为Groupon模式的好处是使用门槛很低，一看就知道怎么用，很容易吸引用户。但获得用户之后如何培养粘性和忠诚度，目前相比单纯依靠每日更新团购商品来维持人气的Groupon其实没有很好解决这个问题，而把Foursquare结合进来之后，就能更好粘住用户。吴并不讳言他先“山寨”了Groupon，然后“山寨”了Foursquare，但将二者结合在一起，则是他的创新。
美团网们，Groupon有风险，Copy须谨慎 编辑本段回目录
继校内网、饭否之后，王兴版Groupon – 美团网上线了。未来国内是否会像微博客一样,出现众多的Groupon的复制品呢？以国人的Me Too的爱好和兴趣太有可能了。就算是要开始模仿、复制了，也需要深刻地理解和研究Groupon在美国市场环境下取得辉煌业绩的本质。
这篇文章尝试着解读一下Groupon网站的购物理念，它提供给顾客的核心价值到底是什么？为什么要这样？在这里购物和在其它在线购物网站有什么差异？
Groupon这个网站宣传了什么样的购物理念，再传播什么概念呢？从它的首页Title我们可以知道：Groupon deal of the day: find great deals on fun things to do in Chicago. 当然in后面，可以是不同的城市。从这句话，我们应看到几个核心词，一天，一次购买，一个城市。这几个词要告诉顾客的是，你在Groupon购物，将很简单。还有个容易被忽略的词：fun，就是说，你的购物过程还会很好玩。把两部分归纳起来，Groupon的概念可能是：在线购物简单又好玩。
到目前为止，有哪一个成功的B2C网站会强调在我的网站购物会简单又好玩吗？
但我们要想想，这个让在线购物简单又好玩概念的背后，都藏着些什么道理。那些成功的简单，基本都是从复杂的思考（策划）过程中抽象出来的。凡是能化繁就简的，必定都是高手。（传说中的武林绝世高手盖莫如此，李寻欢的小李飞刀、陆小凤的灵犀一指
现在，我们看看能不能复原一下Groupon复杂思考（策划）的过程，并以此推理一下它是如何简单出这个网站的购物理念的。
我们从最基础的营销知识开始。在营销心理学中，欲望和冲动是被作为购买的基础的。为了促成购买，需要对消费者进行适当形式的心理刺激，以满足消费者的某种欲望，并激起购买动机，产生购买冲动。根据心理学的研究发现，在某种环境下，很多个体是按照冲动而不是逻辑推理来采取行动的，从这个层面来说，刺激是必须的。
但这个原理到目前已经被使用到了无以复加的程度。天知道现在可怜的消费者们每天要受到多少刺激（想想现在几乎无所不在的广告）。但消费者也不是傻子，刺激多了，就不刺激了，不但不被你刺激，而且，只要他感受到你对他的刺激，他就开始防御。当然，这里面还有消费者对刺激的逆反心理（不要以为逆反心理只是孩子们的事）。在营销学里，对刺激的无反应、冷淡甚至抵制，被称为“销售阻力”。对广告的排斥，被称为“广告失效”，“销售阻力”和“广告失效”的存在，导致了无数的营销失败案例。
所以，让在线购物网站，既要有合理的刺激，又要减少“销售阻力”和“广告失效”，这可能就是Groupon曾经复杂思考（策划）过的东西。
在线购物简单又好玩。在Groupon的这个简单的概念公式里，我们需要想想，它们曾经去掉了哪些它们认为是“销售阻力”以及“广告失效”的东西呢？
首先，Groupon它们去掉了B2C购物网站中丰富的产品选择和复杂的产品展示。本来丰富的产品、有吸引力产品信息展示是购物网站最基本的营销刺激。它们为什么要把这个刺激去掉！
关于消费者购买决策的过程，这个过程可分为知晓、兴趣、欲望、确信和行动五个阶段。一般的营销书上，都是这么写的。任何的购买决策之前，都要有个知晓的过程，也就是说，你一定是知道你的需求，然后在寻找、比较了相关的产品或服务信息后，才会去购买。所谓知晓，是信息搜集的过程，没有信息搜集，在信息不完整的情况下，消费者往往无法完成一次购买决策。因此，多数网站都乐于提供丰富的信息，它们希望丰富的信息，能引起消费者的兴趣和欲望，并最终帮助消费者完成购买决策。然而，有时候，如果我们反过来想一想，也许会有不同的答案。大量的信息，固然能给消费者带来帮助，但也会给他们带来困扰，这些困扰可能是增加了消费者的时间成本，增大了选择的难度，甚至过多的信息使他们产生心理厌倦，还使他们产生抵制或逆反心理。这是其一。
其二，它去掉了相对复杂的B2C网站购物流程。说到购物流程，这貌似不是一种营销刺激。但我们不能忘记，营销是无处不在的。实际在网站购物流程的各个环节中，早已经隐藏了相当多的营销刺激。你可以回想一下在Amazon亚马逊，当你要购物时，首先要搜索或者按照导航分类去筛选该产品；如果是不确定要购买哪一个产品，你还要挑选或者比较；点击进入这个产品页，除了这个产品的相关图片（各个角度的，可以放大的）、信息（天花乱坠的产品描述），还有各种花哨的相关推荐、排名，以及各种繁杂的交叉销售和向上销售的营销刺激在等着你…… 。实际上，这些都是在最大限度地提供信息给消费者，这是为了进一步增加你的购买几率和推荐更多的产品给你。
现在回头看Groupon，它们每天只提供一个产品或服务，这意味着什么？这意味着它们打破了提供丰富产品信息给消费者的这一普遍做法。它们把产品或服务的展示变得如此简单并且容易，你根本就无需搜索或者筛选。在整个购买的流程中，你也看不到任何花哨的营销刺激了，这使购物流程变得无比精炼。信息的唯一性与流程的最简化，使消费者完全不用在知晓（信息）的层面花费时间挑选与比较。Groupon在做减法，它缩减了信息量，简化了流程，随着消费者需要阅读的信息量的减少，实际上，消费者用于决策的时间，和实施购物行动的时间也大大缩短了，这无疑将大大提高消费者购买的效率。这同时也意味着网站的销售效率的提高。
在购买决策的第二个阶段，我们该说到Fun了，也就是兴趣这个阶段。在简化知晓的过程之后，Groupon在兴趣这个环节上，做了比别人更多的探索和设计。很多电子商务网站，忽略了兴趣这个重要的环节。还有什么比引起兴趣更能让消费者们掏腰包的呢？你都不知道Groupon明天会卖什么？是不是很不靠谱？但它会激发你的兴趣；每天只卖一个产品，不买明天就没机会啦；时间是倒计时的，是不是让你有一点紧张；购物人数是有底线的，凑不够人数，再优惠的交易就作废啦……。这些兴趣盎然的设计，是不是使你玩心大起？这些看似简单的功能设计的背后，是些什么原理呢？
在Groupon上，你是不知道明天卖什么的。这是在利用“悬念”的原理。人们对于悬念，都有着无法阻挡的好奇心，这个小小的设计，无疑使Groupon的重复访问率大大提升了，当你每次都乐于去Groupon上看看今天它在卖什么的时候，Groupon的Returning rate都在提高，网站黏性，顾客的重复购买率，通过这个设计环节上，得到了巧妙的增强。
再说“倒计时”的设计，这个设计应该是源自社会心理学中情境压力的原理，既人在某种环境压力下，会改变行为。也就是说，在没有任何压力与限制的环境下，人可能不会急于决策，或决策意识较模糊，但当给人施加某种适当的压力之后，压力能变为一种动力并引发某种行为动机。如，倒计时使人产生时间紧迫及交易失败的压力，可能促成迅速的购买决策。这是一种影响消费者的潜意识的方法，消费者往往会因为产生“丧失机会”的错觉而决定立即购买（既让旁观者-浏览者误认为自己是当事人-购买者）。
另一个巧妙之处是团购人数底线，团购人数这一设计，使个体产生自己成为集体一员的错觉，这一底线，与倒计时一起，对消费者心理构成双重压力，进一步促进购买决策，更妙的是，为了不使交易失效，顾客可能立刻去寻找其他购买者来增加购买成功几率（当事人效应），这导致了消费者自发的主动的口碑传播。这种寻找好友、推荐的行为还能迅速形成一种利益关联，这将在更大的范围内传播Groupon。
说来说去，设计的这些购物形式和玩法，其实并不是最主要的。Groupon是用提高顾客兴趣的手段，促成了最终的购买决策，这一点更重要。
第三个阶段，是欲望。优惠40%-90% 高折扣的精品让每一天、每一件的产品或服务，这些产品或服务都是你很熟悉的，并都让顾客获得最大的实惠，这是否已经激起了你的购买欲望？
最后两个阶段，是确信与行动。Groupon提供了用户在线讨论功能、当前已经实际购买的人数显示，历史上每次团购的产品和活动内容等，这些用户的留言文字与历史交易数据和内容，是用来进一步强化用户的购买信心的，更何况销售的产品或者服务的提供者都是在本地市场（同城）耳熟能详的商家。最终，用户在Groupon巧妙、合理的设计下，一步步强化了信心，走向了购买的实际行动。更关键的是，在整个过程中，没有使用户在心理层面产生“销售阻力”，并且充分地弱化了“广告失效”的情况。
这里我们要提到一个词，这个词是营销过度。我想营销过度，不需要解释，你几乎每天都在接受各种营销过度的信息轰炸。比如，你有没有过因为看了某个广告，反而咬牙切齿地告诉自己，我绝不会买这个产品的经历？为了营销而营销，并导致了营销过度，产生的结果反而是适得其反。在营销过度的社会，消费者现在需要的，也许真的就是一种简单又好玩的购物体验。
总结一下，Groupon走了一条减法的路，它用在线购物简单又好玩的理念，对在线购物网站进行了全新的概念设计，进行了一次逆操作，并提供给顾客新奇、兴奋、有趣而又愉快的购物体验，这就是它的高明之处,也是它给用户带来的真正的价值所在。
Groupon线上的功能部分，看似太简单了，也很容易复制。随着美团网上线后，国人开始热议Groupon,必然会在国内出现众多的效仿者。如果仅仅把它理解成是一个团购、限购网站，亦或者是变相的广告平台等，就将会差之千里了。Groupon的团购亦或者限购，其实都是手段，都是为了激发顾客兴趣，让顾客购物好玩的手段和工具，如果未来Groupon找到了更适当的体现购物有趣、好玩的交易模式，它肯定就会改造网站的功能和购物流程；不论是收取交易提成，还是广告都是它的收费模式。实质上Groupon就是一个有别于以往购物体验的电子商务购物网站，Groupon已经将在线购物网站分成了两类，一类是繁琐又复杂的购物网站，一类是简单又好玩的购物网站。
在中国要想复制Groupon没有任何的门槛，有一定用户基础的社区网站，特别是本地化电子商务网站和本地化社区网站都可以简单复制Groupon的线上模式。但你要开始复制这个模式之前，你最起码要知道Groupon模式的本质是什么！你还要慎重地思考未来的市场竞争和风险。首先，这一模式需要运营团队有很强的执行力和线下推广能力，如果你的团队能力以技术擅长，请慎重考虑；再次，这一模式销售的主要是服务类产品，国内市场地域广阔，每一个城市消费特征和市场资源的差异性，决定了提供的产品和服务的非标准化，这就必然无法快速地复制商业模式，快速地扩大市场占有率；未来，Groupon线上交易模式的功能，很可能会变成了开源、免费社区系统、SNS系统等的标配功能，这样就将会涌入众多的竞争者，面对形形色色、不同风格的游击队，竞争的难度不难想象。以上的因素决定了，在中国的市场环境下Groupon的模式很难独立地快速做大，这是一场马拉松比赛。
在美团网未上线之前，曾经写过一篇文章，有兴趣的朋友，可以参考阅读，一样会对理解Groupon模式有帮助。（Ebizer）
中国团购网站发展初期需处理四大问题编辑本段回目录
4月21日消息，艾瑞咨询分析师苏会燕今日发布分析报告指出，中国Groupon模式团购网站发展初期，需解决商户资源获取、消费者用户吸引、网站保障服务完善、业务扩展带来的资金需求四方面的问题。
事件背景：
08年11月，美国首现Groupon团购网站。凭借清晰的盈利模式、迅速的地域扩张及强大资金的支持，Groupon目前已实现盈利。2010年前后，中国国内也先后涌现出多家模仿Groupon模式网站，F团、美团、拉手、满座等即是代表。
艾瑞快评：
团购方式在家居、家电等特定实物类购物网站上早有应用。此次类Groupon的F团、美团、拉手、满座等团购网站，与之前最大的不同在于，这些网站主要涉及本地化的服务类商品的团购，基本不涉及物流配送问题。
艾瑞咨询分析认为，Groupon模式团购网本质是为商家及消费者提供了一个本地化服务平台。商家通过该平台推广自身的餐饮、娱乐、美容等服务，消费者通过团购的方式获得优惠的价格，网站本身则获取服务费或产品差价收益。
F团、美团、拉手、满座等中国团购网站的兴起，与中国电子商务发展环境的改善密切相关；此类网站的发展初期，需要解决商户、消费者、平台服务及资金四个方面的难题。
一方面电子商务普及为该类团购网站培养了消费者群体。艾瑞咨询统计数据显示，2009年中国网络购物用户规模达到1.09亿人，占中国网民数量的28.4%.电子商务的普及为团购网站发展培育了大批潜在消费者。
另一方面，电子商务的发展为该类团购的认证、支付、客服等环节提供了解决方案。以支付环节为例。淘宝网等C2C交易平台的发展促进了第三方支付的发展，缓解了买卖双方的信任问题；而第三方支付的发展则帮助团购解决了交易过程中的资金流转问题。
中国Groupon模式团购网站发展初期，面临四个方面的问题
艾瑞咨询分析认为，以本地化服务为主的团购网站，发展初期需解决好四个方面的问题：
一是商户资源的获取。本地化生活服务涉及餐饮、娱乐、美容美发、住宿、购物等多个方面，对以服务类商品为主的团购网站而言，必需集结各服务行业丰富的商户资源；同时，目前F团、美团、拉手、满座等网站延续Groupon“一天团购一次”的做法，也必然要求网站联络多个商家，为消费者提供多样化的可选方案。
二是消费者用户的吸引。团购交易本身要求需多个消费者参与购买。参与的消费者越多，团购的价格优势越明显。团购网站发展初期，需通过营销推广、新颖网站设计等吸引消费者参与团购活动。艾瑞咨询观察发现，2010年4月份，中国F团、美团、满座网、拉手等网站单次团购活动参与人员在几百人左右，过千人参与的团购活动为数不多。
三是网站保障服务的完善。团购平台为商家和消费者提供了交易的通道，网站需完善平台的保障服务。国内的F网、美团实行用户先付款后消费的方式，如何保证团购商品的质量、交易过程发生的纠纷由谁负责等问题需要明确。
四是业务扩展带来的资金需求。主营本地化生活服务的Groupon模式团购网站，运营过程必然需要在不同城市进行业务拓展，积累商户及消费者资源；
在此过程中，网站需投入大批人力、加大网站推广、增强网站的处理能力，因此企业发展离不开配套资金的支持。
据悉，自08年底成立以来，美国Groupon员工总数已达到270人，并已先后获得近2亿美元的融资，用于企业业务扩展和人员激励。对照国内的同类型网站，资金压力是企业成长期亟需解决的问题。
参考文献编辑本段回目录
http://blog.ebizer.org/meituan-groupon-copy-and-risks/
